コロンバスのメルマガ 27号 2015年12月25日金曜日
[ 理想像のYESの力 ]
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こんにちは。緒方です。
クリスマスイブですね。
我が家にもクリスマスの夜にサンタさんが来るのですが
このクリスマスのイベントは私はかなり、好きです。
みなさま、サンタさん、信じてましたでしょうか？
私はサンタを長く信じていた・信じている人は
いい人が多い、笑顔が多いと思います。
せっかくのクリスマス、たくさんの笑顔が
みなさまに産まれますように。笑
さて！
今日も弊社でよく使っているテクニック。
交渉術でも、口説き文句でも、使えます。
「理想像のYES（＝共感）の力」
を伝えます。
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■YESの力
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YESを相手に言っていただくことで、
最終的な提案、オファーにもYESと言っていただける、
という方法があります。
イエスセット話法などと言われます。
このYESを多く獲得することは有効ですが、
もっともインパクトが大きく、長期的な影響が
大きいことは、
理想像のYES
を得ることです。
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■担当者にとっての理想像、が必要
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ダイレクトマーケティングでは、大上段の理想像が
必要なわけではありません。
対面の営業でも同じです。
できていない課題を解決したあとの担当者が
ハッピーな理想像を描くことができればよいのです。
実は細かな話よりも、この
担当者レベルの理想像へのYES
がダイレクトマーケティングとセールスには
とても大切です。
担当者が現場の人であれば、現場の理想像。
担当者がリーダーであれば、リーダーの理想像。
担当者が社長であれば、社長の理想像。
そのような理想像を伝えて、顧客である担当者
から、そうだね。とYESをもらえると、
大きく購入・発注に前進します。
小さなコミュニケーションにも、ビジョンを
設定して、ビジョンの同意を得ます。
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■担当者の理想像の具体像
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ブレークダウンすると、担当者の理想像として、
具体的には、社内の目標設定を聞く、ことが
有効です。
例えば。
・研修担当者の理想像
研修を実施して皆がそのあとも活用してくれること。
でも大変で、なかなかできない。
・web担当者の理想像
webサイトがたくさんの人に見られて、効果・成果が
上がること。
でも分析などからやることがたくさんでやりきれない。
・営業担当者
売上が上がる・利益が上がること。
でも数字がなかなか上がらない。
・リーダー
組織のメンバーが力を発揮すること。
でもメンバーをうまく育てることができない。
・社長
売上が上がること・利益が上がること。
社員が活躍すること・顧客が喜ぶこと。などなど。
しかしどうも思ったような事業成長ができていない。
・高齢者
長く健康で生きること。
でもなかなか健康で生きられていると
自信を持って言えない。
一例ですが、実はこれらのような、
聞いたら「当たり前のこと」が理想像です。
当たり前だからこそ難しい。
当たり前である理想像を共に目指したい、と示し、
その理想像の実現にYESをもらったら、
仕事をご一緒にすることができるようになります。
なぜ私たちが良いのか。
なぜこのサービスが良いのか。
そのような売り手のメッセージばかりをPRをしても、
競合には勝てない。
競合社も同じように感じてしまいます。
理想像を伝えて、YESという共感を得ること。
そのことにすごく大きな価値があります。
営業やマーケティング、ブランディングでは、
本質的な理想像と、サービス特徴を一致させることが
やっぱり大切だと改めて最近感じます。
このこともホント。
数が増えると大きな差が出てきますよ。
理想像をしっかり示したいと思います。
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では、今年もありがとうございました！
来年もセールス＆マーケティングを通じて、
多くの商品、サービスを多くの方々に
提供していくご支援をさせていただきたいと
思います。
次回メルマガもどうぞよろしくお願いします。
良いお年を！
（次号は、新年1月10日木曜日を予定してます。）
