コロンバスのメルマガ 30号
2016年2月5日金曜日
[ 凄い仮説力 ]
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
こんにちは。緒方です。
私、日経新聞を購読しています。
その日経新聞の月曜日朝刊の広告で
「凄い売り方」（日経ビジネス）
と、雑誌の広告がありました。
面白そうなので買いまして、事実面白かったです。
営業ネタだけではなく、POPや商品開発の話題もありました。
↓日経ビジネス最新号です。
さて今日はその「凄い売り方」の雑誌を見て感じた、
「 凄い仮説力 」
の話。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
■凄い売り方は、観察が凄い
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
雑誌の細かな内容はぜひ読んでいただけたらと
思いますが、読んでいてさまざまな事例に
共通している点は、
顧客を観察すること
にあると思いました。
凄い売り方だと言われる人はすべて、
顧客をよく見て観察して工夫をしています。
住居を見て外観や洗濯物、今使っている車から
ターゲットを絞り込んで販売している車の営業マン
インドのバイク販売店に、
バイク市場の現状・補助金の仕組み・
販売員が欲しいスキル・情報を提供して、
インドで多くのバイクを売っている営業マン
飲食店向けのビール販売で、店員の人間関係を観察して、
店員さんと仲良くなり、お店を良くする提案を続け
長年競合のみ使っていた飲食店さんから
初めて受注した営業マン
など。
そう、観察したら顧客のニーズがつかめる。
わけです。
この点、仕事だったら当たり前だと思うかも
しれませんが、私が凄い売り方をしている人が
違うと思うのは、
話していないのに観察・推測によりニーズを特定して
ピンポイントな提案をしている
という点です。
これは凄い。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
■観察が生み出す 仮説力
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
この観察が生み出す、凄さは何か、というと、
仮説力
ではないかと思いました。
以前も今も、
課題やニーズを明確にする
という課題特定をすることは非常に大切ですが、
ヒアリングをしたり、まず商品に興味を持って
いただいたりするステップが必要になります。
でも、仮説は、課題特定のステップを飛ばせます。
お客様を観察して、「仮説」を立てて、
「御社の○○の課題を解決するために、
こういう内容のことを具体的に提案したい」
というアプローチは課題がマッチしていると、
”驚き”や”信頼”になります。
もしくは
「この人は自分たちのことをわかっている」
と感じるわけです。
これは仮説を立てることにより、
課題やニーズを特定しに行っている
んです。そのため課題がマッチすると話が早い。
仮説がマッチすれば「話を聞きたい」「提案を聞きたい」と
能動的な意欲をお客様に持っていただけます。
※雑誌を読んで、当社がインサイドセールスで行っている
コール（新規アポイント獲得コール）も
仮説を組み立ててファーストコールを行う
ということをしていると感じました。
だからアポイント率が高く、品質も保てているの
かもしれません。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
■仮説力の磨き方
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
こんな話を社内にしたら、
「その仮説を組み立てることがなかなか難しい」
という話になりました。
確かに。
私も初めからできていたわけではありません。
では、仮説力をどうつけていくのか。
まず日常から一人で、「観察」はできます。
人間観察でも、自分観察でも、自然観察でも
かまいません。
その観察を通じて、仮説を立てる。
もっと柔らかい言い方をすれば、”妄想する”。
どんどん妄想して、想像を膨らませて、
自分が笑ってしまうような想像や
自分が辛くなってしまうような想像をしていくと、
お客様がうれしいこととか、
お客様が辛いこととか、
お客様の課題とか、
が想像できるようになってきます。
はい、これ本当。
思っているほどお客様の課題は、
想像しがたく遥か遠くにあるものではなく、
身近なことだったりすることが大半ですので。
そういう意味では、今、自分自身で課題をたくさん
抱えている人は、お客様の課題に対しての共感も
しやすい、もしくは発見もしやすい人かもしれませんね。
BtoCでもBtoBでもマーケティングでも使える
仮説力の話でした。
私ももっと妄想しよう。
今回もありがとうございました！
次回メルマガもどうぞよろしくお願いします。
（次号は、2月18日木曜日を予定してます。）
