(連載5回)コンペをせずに受注する(大手向け) – コロンバスのメルマガ74号

コロンバスのメルマガ 74号
2020年7月27日月曜日

[(連載5回)コンペをせずに受注する(大手向け) ]

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コロンバスプロジェクト緒方です。

おはようございます。
ご無沙汰してます。

さて、コロナもまだまだ落ち着きませんが、
改めて元気にご案内します。

今回は連載している設立ストーリー第5回として、
「コンペをせずに受注する」というテーマで
お伝えします。

>設立ストーリーのバックナンバーはこちら
>前号はこちら
(連載4回)営業せずに仕事をもらう方法 – コロンバスのメルマガ72号

前回もお話ししました

「営業せずに仕事をもらう(紹介)」
「コンペをせずに受注する(大手向け)」
「訪問せずに受注する(スモールビジネス向け)」

という3点を意識して日々取り組んでいます。

このうちの2つめ、
 コンペをせずに大手企業から受注する
この取り組みを書いてみたいと思います。

■コンペ案件について

コンペをせずに受注したいと思ったのは、
かれこれ10年以上前です。

そのころの状況というと、
体制が十分になく、コンペに取り組むと
かなりの労力を取られてしまい、

・十分に提案に取り組めない
・既存の受注案件がおろそかになる

という2つの課題がありました。

個人的にはコンペはメリットも多いと
思っておりまして、
 確実に発注機会を作ってくれる
 実力で受注できる
 大型発注になりやすい
 初めから一つのチームとして計画できる
受注した場合にはやりやすい案件も多いと
思います。

それでも、コンペに参加できない状況時には、
コンペの機会以外での受注を狙う必要があります。

■スピードで受注する

コンペをせずに大手企業から受注する
というのは、狙う機会が2つあります。

1つ目はそれほど難しくありません。

「緊急度の高い案件をスピーディに
 対応する」
ことで受注できます。

実は、サービスカテゴリにもよりますが、
スピードをとても求められる、
無理難題の仕事があります。

お客様によっては、例えば
普通は1週間かかるものを
2日でできないか、3日でできないか、
と言われることがあります。

通常はできない、と
断ってしまうかもしれませんが、
スピードが重要な場合は、
お客様も交渉に応じることが
多いです。

条件を付けることで、
かかる時間を短縮すること、
費用を多く頂いて増員すること、
などを行い、
そして、努力と工夫!により
クリアします。

スピード対応でまず受注します。

■不満から商談を創出する

もう一つの機会は、
すでに発注している業務やツールの
「切り替え発注」を狙います。

切り替え発注でも、年度予算を取るような
大型の商談ではありません。

サービスによりますが、ほとんどの企業で、
日常の不満を複数持っています。

「この「慢性的な不満」は解決できます」
と伝えていくことで、案件が発生します。

年間契約のSaaS系のサービスであっても、
サービス利用を開始したばかりであっても、
不満は実は結構あります。

不満から小さな商談を「作りに行く」
考えです。

お客様の不満を明確化させ、
商談化します。

■大手企業の攻略は個別セールス

実は紹介した2つの方法で重要な視点は、
ステップ型のセールスを
行っています。

どちらも、大型受注を狙う前に
小さな受注を行っていることが
ポイントです。

「このお客さんであれば、こういう攻め方が
 できるのではないか」
「小さく受注してから売上を
 伸ばせるのではないか」

など、仮説を立てながら、
個社に対して
どのような営業プロセスを組み立てるか、
検討して推進していきます。

ABMの考えに近いですね。
※ABM=アカウントベースドマーケティング

↓弊社の記事もありました。ご参考まで。
ABM(アカウントベースドマーケティング )のためのコンテンツ戦略のヒント

ABMは実際のところ、
セールスに近い領域の
「セールスマーケティング」である、
という考えがあります。

単純なセールス活動だけではなく、
個別の情報やデータを活用し
マーケティング視点を
取り入れて、運営していきます。

もちろん、コンテンツも個別で作成していく
必要がありますね。

インサイドセールスもマーケティングも
セールスも、大手企業の攻略にあたっては、
チーム一丸となって提案を実行する、

と考えていると、実は年間1度、
数年に1度のコンペの機会でなくても、
受注する機会はたくさんある、
営業の仕方も、無数にある、
ということです。

■セールスとして何を行っているのか

第4回の連載でも書きましたが、
営業は「信頼」が大切です。

結局のところ、
お客様と密に関わることで、
お客様のことを理解し、
お客様にとってよりよい提案をする
ことによって、
結果的に「信頼」になり
長期的な受注にもつながります。

コンペの機会以外にも、
実は、スピード、提案、その他の要素で
個別の指名の発注は十分起こります。

そのことを知っているか、知らないか、
体験しているか、体験していないか、

セールスとして上げられる売上で考えると、
大きく異なるのではないでしょうか。

もし、今までに大型受注の経験がなくても
大丈夫。

基本に立ち返って、

「どうしたらお客様の事業やプロジェクトを
 成功できるのか」

を考えて、あらゆる手段を考えて行動する、
ということができれば、
コンペを避けて、大手企業の受注も
長期的な利益創出もできますね。

まさに、お客様とWin-Winの関係が
築けるようになりますよ。

さて、次回は、
「訪問せずに受注する
 (スモールビジネス向け)」
です。

今も変わらず、
高難易度の3つの営業テーマを
続けております。

多くの会社さんの課題を解決するべく、
提案してまいりたいと思います。

————

今回もありがとうございました!

今は、少しずつ上記のようなセールスと
マーケティングのノウハウを
形にしようと、ためこんでおります。

なかなか経験を形にすることは難しく、
時間がかかりますが、
サービスにしていきたいと思います。

あと、
もうすぐ自社サイトもリニューアルです。

弊社の行っている全体像を伝えられる
サイトになってきていますので、
楽しみです!

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また次回、メルマガをお待ちください。

どうぞよろしくお願いします!

(第6回に続く)