コロンバスのメルマガ 74号
2020年7月27日月曜日
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コロンバスプロジェクト緒方です。
おはようございます。
ご無沙汰してます。
さて、コロナもまだまだ落ち着きませんが、
改めて元気にご案内します。
今回は連載している設立ストーリー第5回として、
「コンペをせずに受注する」というテーマで
お伝えします。
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（連載4回）営業せずに仕事をもらう方法 – コロンバスのメルマガ72号
前回もお話ししました
「営業せずに仕事をもらう（紹介）」
「コンペをせずに受注する（大手向け）」
「訪問せずに受注する（スモールビジネス向け）」
という3点を意識して日々取り組んでいます。
このうちの2つめ、
コンペをせずに大手企業から受注する
この取り組みを書いてみたいと思います。
■コンペ案件について
コンペをせずに受注したいと思ったのは、
かれこれ10年以上前です。
そのころの状況というと、
体制が十分になく、コンペに取り組むと
かなりの労力を取られてしまい、
・十分に提案に取り組めない
・既存の受注案件がおろそかになる
という2つの課題がありました。
個人的にはコンペはメリットも多いと
思っておりまして、
確実に発注機会を作ってくれる
実力で受注できる
大型発注になりやすい
初めから一つのチームとして計画できる
受注した場合にはやりやすい案件も多いと
思います。
それでも、コンペに参加できない状況時には、
コンペの機会以外での受注を狙う必要があります。
■スピードで受注する
コンペをせずに大手企業から受注する
というのは、狙う機会が2つあります。
1つ目はそれほど難しくありません。
「緊急度の高い案件をスピーディに
対応する」
ことで受注できます。
実は、サービスカテゴリにもよりますが、
スピードをとても求められる、
無理難題の仕事があります。
お客様によっては、例えば
普通は1週間かかるものを
2日でできないか、3日でできないか、
と言われることがあります。
通常はできない、と
断ってしまうかもしれませんが、
スピードが重要な場合は、
お客様も交渉に応じることが
多いです。
条件を付けることで、
かかる時間を短縮すること、
費用を多く頂いて増員すること、
などを行い、
そして、努力と工夫！により
クリアします。
スピード対応でまず受注します。
■不満から商談を創出する
もう一つの機会は、
すでに発注している業務やツールの
「切り替え発注」を狙います。
切り替え発注でも、年度予算を取るような
大型の商談ではありません。
サービスによりますが、ほとんどの企業で、
日常の不満を複数持っています。
「この「慢性的な不満」は解決できます」
と伝えていくことで、案件が発生します。
年間契約のSaaS系のサービスであっても、
サービス利用を開始したばかりであっても、
不満は実は結構あります。
不満から小さな商談を「作りに行く」
考えです。
お客様の不満を明確化させ、
商談化します。
■大手企業の攻略は個別セールス
実は紹介した2つの方法で重要な視点は、
ステップ型のセールスを
行っています。
どちらも、大型受注を狙う前に
小さな受注を行っていることが
ポイントです。
「このお客さんであれば、こういう攻め方が
できるのではないか」
「小さく受注してから売上を
伸ばせるのではないか」
など、仮説を立てながら、
個社に対して
どのような営業プロセスを組み立てるか、
検討して推進していきます。
ABMの考えに近いですね。
※ABM＝アカウントベースドマーケティング
↓弊社の記事もありました。ご参考まで。
ABM（アカウントベースドマーケティング ）のためのコンテンツ戦略のヒント
ABMは実際のところ、
セールスに近い領域の
「セールスマーケティング」である、
という考えがあります。
単純なセールス活動だけではなく、
個別の情報やデータを活用し
マーケティング視点を
取り入れて、運営していきます。
もちろん、コンテンツも個別で作成していく
必要がありますね。
インサイドセールスもマーケティングも
セールスも、大手企業の攻略にあたっては、
チーム一丸となって提案を実行する、
と考えていると、実は年間1度、
数年に1度のコンペの機会でなくても、
受注する機会はたくさんある、
営業の仕方も、無数にある、
ということです。
■セールスとして何を行っているのか
第4回の連載でも書きましたが、
営業は「信頼」が大切です。
結局のところ、
お客様と密に関わることで、
お客様のことを理解し、
お客様にとってよりよい提案をする
ことによって、
結果的に「信頼」になり
長期的な受注にもつながります。
コンペの機会以外にも、
実は、スピード、提案、その他の要素で
個別の指名の発注は十分起こります。
そのことを知っているか、知らないか、
体験しているか、体験していないか、
は
セールスとして上げられる売上で考えると、
大きく異なるのではないでしょうか。
もし、今までに大型受注の経験がなくても
大丈夫。
基本に立ち返って、
「どうしたらお客様の事業やプロジェクトを
成功できるのか」
を考えて、あらゆる手段を考えて行動する、
ということができれば、
コンペを避けて、大手企業の受注も
長期的な利益創出もできますね。
まさに、お客様とWin-Winの関係が
築けるようになりますよ。
さて、次回は、
「訪問せずに受注する
（スモールビジネス向け）」
です。
今も変わらず、
高難易度の3つの営業テーマを
続けております。
多くの会社さんの課題を解決するべく、
提案してまいりたいと思います。
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今回もありがとうございました！
今は、少しずつ上記のようなセールスと
マーケティングのノウハウを
形にしようと、ためこんでおります。
なかなか経験を形にすることは難しく、
時間がかかりますが、
サービスにしていきたいと思います。
あと、
もうすぐ自社サイトもリニューアルです。
弊社の行っている全体像を伝えられる
サイトになってきていますので、
楽しみです！
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また次回、メルマガをお待ちください。
どうぞよろしくお願いします！
（第6回に続く）
