どうでもいい話は6月23日にセミナーやります。セールスとマーケの壁をどのように越えるか、と言う話です。ぜひご参加ください。
https://www.clmbs.jp/engine/column/210623seminar/
さて、今回は、リードクオリフィケーションのお話です。
マーケティングチームが創出したリードに対して、インサイドセールスがクオリフィケーションを行う、という役割があります。このクオリフィケーションがただのオペレーションの作業になるのでは、リードナーチャリングも機能しません。
BANTやMEDDICなどのフレームワークを活用することはもちろんですが、お客様を理解しお客様の状況を理解し、パートナーとしてお客様の成長を支援するのであれば、何を聞くのか。
状況、背景、現状、目指す目標・・・などなど、自らがお客様の立場に立った時にどうするだろうか、このことを念頭に、状況を確認し、精査を行う、ということが大事です。
このクオリフィケーションができていれば、リードナーチャリングが有効に機能します。クオリフィケーションは効率のために行うと言いますが、もちろんお客様のニーズから対象外であれば不要ですし、振り向かないお客様を追いかける無駄な工数をかけたくない、というお話も分かります。
しかし、長いお客様とのお付き合いが始まる・継続する接点ですので、視点としては長期的な視点に立って、今何を聞くか、今一度考えてみたらいかがでしょうか。
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