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[MKTG]MAのリード管理の3軸:時間

2022.07.26

Podcast

MAをテーマに話をしています。

リード管理の3軸、属性・行動・時間のうちの時間についてお話をしました。

・セールスとマーケティングの中で考えるべきことを踏まえて、MAにおいては、顧客側の時間軸と売り手側の時間軸、またWEBの行動でデータを捉えるための時間範囲、を確認します。

・顧客側の時間軸は、カスタマージャーニーを描いたときの、課題を認知した段階から検討に至るまでの時間です。商品・サービスや業界などによって大きくことなります。もしリードタイムが短い場合は、顕在化したらすぐに発注に至るため、MAで行えることは限られてきます。

・売り手側の時間軸は、どのお客様のステージにおいて、マーケ、インサイド、セールスが担当するのか、そのタイミングを設計しておくことが必要で、セールスプロセスの時間軸になります。こちらは早い段階でインサイドやセールスがタッチしたほうが良い企業さんは、MAで小さな変化などでも検出し、アポイントを創出することが大切になります。

・WEBの行動でデータを捉える視点は、1日、1週間、1か月などで、特に変化量を捉えて、今まで行動をしていなかった方が行動するようになった、などをつかむことです。

また、単純なスコアではなく、資料のDLであったり、ページのマイクロコンバージョンを検出して、顧客の状況をつかんでいくことが大切になります。 時間軸も、買い手・売り手・データの3つの視点で考えると、整理ができますし、設計上考慮すべき点も見えてきます。

○前書きは、「MAの活用のタイミング」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
(提供:株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp


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