Podcast
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[MKTG]セールスマーケティングプロセス設計その2-B2Bマーケ構築11
セールスマーケティングプロセス設計のその2です。 実際にプロセスを考えていくと、 どのようにプロセスを進めていくものか、わからくなるポイントがあります。 それが、マーケティングやインサイドセールスが関わる、Awarene…
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[MKTG]セールスマーケティングプロセス設計-B2Bマーケ構築10
STPのモデル仮説が組み立ったら、ターゲットに対してどのようなセールス、マーケティングのプロセスで運営していくか、を検討したくなります。 プロセス設計の中で基本としてお伝えしているのは、 ・顧客心理の3段階 Awaren…
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[MKTG]バリュープロポジションの再整理方法
自社のセールスにおけるバリュープロポジションについて再度整理しようと考え、一つの論文から紹介します。 Customer Value Proposition in Business Markets http://www.o…
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[Biz]世の中のトレンドに乗る
世の中のトレンドに乗ることは大切。 トレンドに事業を乗せるときの考慮ポイントをお話ししました。 ・ハイプサイクル ・ブーム ・乗りこなす ・定着 4つの視点をもって市場トレンドと向かい合って、事業を伸ばしていきたいですね…
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[MKTG]お客様を知る質問の仕方
コミュニケーション領域の話をします。 インサイドセールス、セールスの質問の言葉に関わる話です。 Why?なぜ?という質問をお客さまにすることはやめましょう。 SPIN質問話法の、Situation。状況を確認する質問を行…
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[MKTG]BtoBのポジショニング-B2Bセールスマーケ構築9
STPの中のP。ポジショニング。 BtoBのマーケティングにおけるポジショニングで、ポジショニングマップを使ってはいけません。 オンリーワンを目指すべき。 バリュープロポジションが良い。 他社ができないことで、お客様の課…
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[Sales]アポイント獲得の入り方
新規の営業を今行っております。 このときのアポイント獲得のスタンスや会話の内容として、特に無形商材においてはやはりソリューション型のセールスを行えると、受注率・受注額・商談率などが大きく高まる、と実感しております。 一方…
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[MKTG]商談創出-購買プロセス-B2Bセールスマーケ構築8
商談創出についてお話しています。 今回はバイヤージャーニーにおける顧客ステージから購買プロセスの視点で商談を創出する、 そのときの各ステージについて説明しました。 ○どうでもいい話は、「マイクを間違えました」という話です…
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[MKTG]リードタイムが長い場合の商談創出-B2Bセールスマーケ構築7
リードタイムが長い、かなりのニッチ領域、全国対応、コロナが終息しオンラインで生み出していた商談が減っている、という状況の商談創出についてお話しさせていただきました。 ○どうでもいい話は、「キモい展」という話です。 #マー…
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[MKTG]規模の違いによるB2Bセールスマーケプラン
最近連続で配信している、B2Bセールスマーケ構築のお話からは離れて、ざくっと、企業規模の違いによるB2Bセールスマーケの基本方針や施策について話しました。思い付きで話してます。 ・スモール:セールス・セールスに寄せる ・…