前回お話ししました、BuyerJourneyを描くにあたって、プラスして特に重要なポイントを3つ、話しました。
・CustomerJourneyとは異なり、購買プロセスは社内の合意などがずっと必要になります。
DMUを踏まえて、ネクストステップに進むためのキーファクターを押さえておきましょう。
・商談に進む前段階で、受注率を高める大きな要素として、発注前に、強いインパクトのある体験をしていただくこと、です。
研修であれば、先生の概要セミナーのインパクト。アウトソーシングであればサービス力やサポート力を感じること。SaaSであれば無料期間やデモ期間などでの導入サポートやカスタマーサクセスなど。リアルな製造物であれば実物を触れる見れる、試せる場所。
お客様の中で、インターネットの情報収集とは異なる次元でのポジティブで強い体験をしていただけると、受注率が高まることを実感しています。
・商談後、検討や最終決裁段階において、お客様は2つの検討側面があります。
論理的な検討の側面と、非論理の検討の側面です。
いわゆる比較表を作って星取表を作って社内の総合点が高いサービスを選定する会社もありますが、そこまで行っても役員会でひっくり返ることもあります。
その前にも、社内の力が強い組織の意見が検討に反映してしまったり、論理的ではないことが往々にしておきるわけです。
以上の3つは抑えておきたいポイントとしてあげました。
もっとたくさんあると思いますが、いったん今日はここまで。
次回は、BuyerJourneyを改めて項目を出して説明してみようかなと思います。
○どうでもいい話は、「Windows11」という話です。
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（提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
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