最近お問い合わせいただくことのうち、「新規営業を手伝ってほしい」というご要望を多く聞きます。
新規営業は絶対に企業として必要な活動です。新規営業をせずに既存クライアントのみで事業成長を見込むことはできません。
紹介であっても相手に依存してしまう営業手法は、思った成長曲線や思った戦略を描きにくくなります。
しかし、コインにも裏と表があるように、必ず相対する2つのことのバランスを取ることが事業推進で必要なことだと私たちは考えています。これはマーケティング、営業、生産製造、人事などほぼすべての事業要素で当てはまります。経営なんて常にそうですね。
新規クライアント営業と既存クライアント営業の比率が大切ですが、圧倒的に既存クライアント営業を強化したほうが売上利益を上げやすいです。
教科書的ですが、営業計画における新規と既存のバランスを取るために必要な参考指標を書いてみます。
新規顧客の販売コストは既存顧客の5倍
新規顧客の販売コストは高いです。なぜなら、顧客の獲得から始まり、顧客の信頼を獲得することまでが既存顧客にプラスして必要になるからです。
○顧客の獲得
○顧客による自社サービス理解（時間もかかる）
○顧客による信頼実感
○顧客内における承認
○顧客による決定・発注
新規顧客はそれらの手間と時間が既存顧客の5倍かかったとしても行うべきですね。将来にわたる取引と利益を生み出すからです。
顧客離れの5%改善が利益の25%改善に
一方既存顧客を離さずに常にキープすることができたら、利益は改善します。
既存顧客とのお付き合いがクロスセリング、アップセリングが発生し売上・利益がアップすることもありますし、新規顧客の獲得コストをかけずに利益を保持できるからです。
新規顧客獲得は市場シェア向上、既存顧客維持は顧客シェアの獲得
新規の顧客獲得は、場合によっては他社シェアの獲得を行います。発注先切り替えによる市場シェアを増やすことができます。
一方既存顧客の維持は、たとえば1社売上が100万円だったところが、120万円になったり、200万円になります。これはお客様の予算が20%も100%も増えているのではなく、今まで同様の限られたお客様予算の中で、顧客の発注シェアをより獲得していくことができます。
顧客シェアを獲得することは、長期的に言えばお客様の切り替えコストも高まるため、他社競合の参入障壁が高まり、長い視点での自社利益も高めます。
新規クライアントも一度契約すると既存クライアントになります。※当たり前ですが。
全社売上＝新規クライアント数×新規クライアント売上単価＋既存クライアント数×既存クライアント売上単価
新規クライアントの獲得量と売上・利益と既存クライアントの量と売上・利益。この比率をどの程度の持っていきたいのか。
社内と社外をうまく活用する必要があるこの時代に、自分たちが何が強みで何に特化していくのか、この点を明確に持つことこそ、営業推進プロジェクトがうまくいく要因です。
この議論が大切だと思っていますので、当社が営業推進のお手伝いをするときはお客様のご意向も汲みますが、提案もさせていただいてます。
1社でも売上が右肩上がりの企業さんを増やしていきたいです。
