コロンバスのメルマガ 53号
2017年6月19日月曜日
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おはようございます。緒方です。
6月ですね、もうすぐ今年も折り返しです。
そういえば、3月にフルマラソンを走ってから
ほとんど走ったり運動もしていないのですが、
それほど太りません。（喜）
以前より太らない期間が長いなぁ、と
思っていたのですが、、、
気付かずうちに、
インナーマッスルを鍛えていました（驚）
実は、昨年暮れにバランスボールを買って、
ずっとオフィスではバランスボールをイスにしていました。
日々のバランスボールが効いているのではないかと
感じています。やはり習慣に取り入れることが大切ですね。
もしよろしければ皆様もぜひ。
※バランスボールって普通のオフィスでは
使いにくいよなー、おススメしにくいよなー
と思ってGoogle検索したら、
バランスボールだらけのオフィスも
たくさんあるみたいです。
検索画像一覧の少々摩訶不思議な写真たちに
笑ってしまいました（笑）
↓Google検索：バランスボール オフィス
https://www.google.com/search?biw=1920&bih=935&tbm=isch&sa=1&q=%E3%83%90%E3%83%A9%E3%83%B3%E3%82%B9%E3%83%9C%E3%83%BC%E3%83%AB+%E3%82%AA%E3%83%95%E3%82%A3%E3%82%B9&oq=%E3%83%90%E3%83%A9%E3%83%B3%E3%82%B9%E3%83%9C%E3%83%BC%E3%83%AB+%E3%82%AA%E3%83%95%E3%82%A3%E3%82%B9&gs_l=img.3..0j0i24k1l3.22498.23878.0.24167.13.12.0.0.0.0.284.1280.1j6j1.8.0….0…1.1j4.64.img..8.1.283.ICihB9t_QZA
さて、今日は弊社の来期計画（7月から）を考え、
セルフコーチングをして、改めて再認識した、
セールスのポイントです。
「 怒ったお客様とお仕事を始めました 」
というお話し。
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■お客様にとても怒られた
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つい最近、お付き合いが始まりましたお客様。
実はそのお客様は、1年と少し前に
弊社の営業担当が訪問しとても怒られた、
というお客様でした。
・実績がないのに営業してくるな
※そのときは全く同じ業界での実績がなかった。
・費用もそんなに払えない
・うちには合っていない
そんなことを言われたようです。
その後、半年後に別の担当が1度お電話で
お話ししました。
覚えていただいていて、その電話でも
お断り調のトーンでしたが、
20分くらい話をさせていただいたようです。
さらに半年後に同業界の確かな実績が
できたので再度訪問し、特別プランをご提案し、
すぐにご検討、1週間後にご発注に至りました。
面白い実績をお持ちのお客様なので、
私たちもご支援するのが楽しく取り組み始めて
おります。
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■お断りの裏側
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もちろん怒られたり、お断りされたりせずに
仕事をご一緒できるなら良いです。
でも、新しいお客様の仕事を増やすのであれば、
お断りは生まれます。
他社の提案を採用した。
予算に合わなかった。
今は必要ない。
間に合っている。
いろいろな理由があるでしょう。
でも断られたとしても「会った」という事実は
変わりません。
会うには何か「理由があった」はずです。
提案内容に近しい「課題があった」のです。
お客様は、「もし良いサービスなら買いたい」
というのが奥底の心理です。
本当は 【買いたい気持ち】 なんです。
それでもお断りをする裏側には、
お客様の事情や課題があります。
・ニーズ
・予算
・タイミング
・会社の都合
・組織の兼ね合い。
など。何かマッチしなかった理由があります。
このお断り理由を確実につかんで、
次回の提案に活かす。
このことを行うだけで、受注率や商談率は
飛躍的に上がります。
お断りは、お客様のことを知ることができ、
大きく関係性を前進できるチャンスです。
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■情報を活かす提案型セールス
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弊社では、インサイドセールスがセールス＆マーケを
実施・運営していますが、お断りのあるなしによらず、
ヒアリング情報を蓄積し、その情報を踏まえた
提案や情報提供を行っています。
ポイントは
いかにしてお客様にお話ししていただけるか。
断られたなら、一歩踏み込んで、「聞く」。
断り理由をしっかり聞く、です。
断られたら、喜ぶ、です。
断られたところからスタートです。
営業を経験している方なら、
断られても粘れ！
というような精神論として聞いていた人が
多いかもしれません。
でも、精神論でも、テクニックでもなく、
信頼を獲得するための基本行動です。
基本を徹底して実行していくことで、
最終的にお客様から信頼をいただき、
WinWinの関係が築けます。
ヒアリング情報だけではなく、断り内容も
とても大切な「資産」で、
お聞きした内容を踏まえて再度アプローチをすると
一歩踏み込んだ提案ができるため、
納得してご発注いただけることが多くなります。
お断りされたら、断り理由を聞く。
そして、次に活かす。
もし実行が足りていない方がいらっしゃいましたら
ぜひ、取り組んでみていただけたらと思います。
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断られたお客様から仕事をいただける、というのは
とてもうれしいですよね。
長いセールス経験を踏まえても、やはり
このインサイドセールスを活用した
セールス＆マーケティング手法が
チームセリングもやりやすく、
BtoBマーケティングに効果的
だと、改めて再確認しました。
さらなる社内メンバーのスキルアップ、
デジタル＆オペレーションの仕組みも強化・改善をして、
質も量も精度も高めていきたいと思います。
お客様にもサービスを提供し、
自社の提案活動にも活かします。
7月以降の来期も、楽しんで仕事に取り組みたい！
ですね。
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弊社のサービスはこちら。
セールス＆マーケティング「ENGINE」
http://www2.clmbs.jp/engine/17061901/
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今回もありがとうございました！
次回のメルマガも
どうぞよろしくお願いします。
（次号は7月初旬の配信を予定してます）
