どうでもいい話は、前澤さんが宇宙に行きましたね～。という話。
さて、今日は商談についてお話します。商談の準備と後工程・後処理・ネクストステップについてです。
商談の準備で大事にしていることは、その商談のゴールと次のステップを先に想定して、その逆算で準備をしていくとよいです。
お客様は何を考えているか、何を知りたいか、私たちは何を伝えて、何を聞くか、そして次の商談をどのような場にするのか。
この一連の流れを踏まえて、次の商談のアポイントを確保します。2回目の商談として、提案の場をセットします。
そして、2回目の商談に向かうにあたり、間に1回、ちょっとしたコンタクトをします。
このコンタクトでは、質問がよいですが、再確認などを行います。この行動はお客様に信頼と期待を生み出します。
ちょっとしたクッションなのですが、真剣に提案してくれることが伝わるため、心理的な効果があるのではないかと感じています。
もちろんトンチンカンな質問では逆効果ですが。
準備は初回商談のゴールを考える
ゴールを踏まえて準備をし、次回商談を確約する。
次回商談前にワンコンタクトをする。
2回目の商談を実行する。
この流れをワンセットにすると、信頼も獲得でき、多くの情報も確保できるため、受注率が向上します。
ご参考ください。
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