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エピソードコメント
関係性を作る重要性は理解できる一方で、合わせて、価格による顧客の興味関心度の変化について考えたい。
営業やマーケティング担当者、さらには事業者は苦しいときに、価格を下げる行動を取ることがあります。
しかし、お客様が価格のみで購買につながった場合、それは、関係性がない、と考えています。価格のみの視点でしか考えられない方は相互の関係性については
関心がないためです。そのようなお客様は悪い顧客として存在し、マイナスの影響を生み出します。
AIによるエピソード概要
リレーションシップマーケティングにおける価格設計の本質とは
―「価格＝関係性」から考えるBtoB戦略の要諦―
関係性と価格の見えない関係
リレーションシップマーケティングにおいて、価格は単なる取引条件以上の意味を持ちます。「価格＝関係性の入り口」と位置づけ、価格が顧客との関係の質にどのような影響を与えるかを探ります。
安価な商品や無料のオファーで顧客を惹きつける手法は一般的ですが、その代償として「ゼロリレーションシップ」あるいは「マイナス関係」を生み出すリスクがあると指摘します。
なぜ低価格戦略が関係性を損なうのか？
低価格で顧客を獲得することは一見有効に見えますが、実際には以下のような副作用があります。
価格に魅かれて集まった顧客はリレーションシップが形成されにくく、LTV（顧客生涯価値）も低くなる傾向が強いのです。
関係性を生み出す「価格のハードル」とは
BtoBのフロントエンド商品設計においては、単に「売れる価格」ではなく、関係性を生み出す価格設定が必要です。たとえば、価格のハードルには以下のような側面があります。
このように、価格には“意味”と“経験”を生み出す力があり、それをどう設計するかが重要になります。
リレーションシップマーケティングに必要な3つの要素
リレーションシップマーケティングの核を、次の3つに整理しています。
価格はこれらを促進する要素にも、逆に阻害する要素にもなり得ます。価格設計は関係設計そのものであると再定義する必要があるのです。
単発取引に終わらせない「価格設計思考」
「価格は売るためのもの」ではなく、「関係性を始めるための設計要素」である。この考え方に立つと、単に安くして顧客を集めるのではなく、以下のような戦略が必要になります。
安易な値下げや無料提供は、「記憶にも残らない一過性の取引」になりかねないことを意識すべきです。
まとめ：リレーションシップマーケティングは価格設計から始まる
本Podcastでは、「価格＝関係性の設計要素」であるという視点から、リレーションシップマーケティングの実践における価格戦略の重要性を掘り下げました。
価格設計を「売り手の都合」ではなく、「関係性を生み出す仕組み」として捉えることで、顧客との継続的で相互的な関係を築くことができます。
“価格設計＝関係設計”というマインドセットを持つことが、これからのBtoBマーケティングにおいてますます求められるでしょう。
