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エピソードコメント
BtoBの新規営業プロセスにおいて、どのような関わりをもって関係性を作っていくのか、考えを話しました。
検討自体のパートナーとして、検討推進型の営業が関係性を作ることができる要素だと考えています。
ご確認ください。
【ご意見ご感想ボックスはこちら】
https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSc9lSRqQ_ZJ3CGDWbwO5gIZ7BTH6pGX0ehpLRKXw7IZ4SuIiQ/viewform?usp=sf_link
○どうでもいい話は、「 再会 」についてです。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
（提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
AIによるエピソード概要
価格主導の購買行動とその限界
価格が重要視される購買の現場で、営業は何を伝えるべきか。市場価格の中でどう差別化し、単なる「価格の比較」から脱却するのかを語ります。価格だけで選ばれない営業の基本的視点がここにあります。
顧客タイプの3分類と営業戦略
顧客は「安く買いたい」「高くても納得して買う」「そもそも買わない」の3タイプに分かれる──それぞれへの対応の違いと、狙うべきターゲット像を明示。営業活動における“選別”と“見極め”の重要性を解説しています。
検討フェーズに寄り添う「提案以前の提案」
課題の誤認識、不安、社内調整……発注に至る前段階の“顧客の迷い”にどう伴走するか。要件定義前の「課題の再定義」を共に行うことが信頼構築につながると説きます。関係構築の起点は「検討自体の共創」にあるという視点。
情報提供が逆効果になるとき
顧客の「情報ください」に安易に応じると、かえって不安を助長し、購買判断が先送りになることも。情報提供におけるリスクと、“知識の壁”に営業がどう介入すべきかを具体的に論じています。
推進できる担当者を見極める力
社内調整・意思決定を担える“推進者”がいるかどうか。それが営業の可否を分ける分水嶺。誰と話すべきか、誰となら一緒に発注を進められるのか、という視点が強調されます。
発注を一緒に創り上げる営業スタイル
提案ではなく「発注そのものの創出」を行う──それがリレーションシップ型のBtoB営業。発注の背景にある事業目的や社内調整までも共に進める“発注推進型営業”という新たな営業観を提示します。
まとめ
本エピソードでは、BtoBの新規営業プロセスにおいて最も重要なテーマである「関係構築」に焦点を当て、価格主導の交渉から脱却し、発注そのものを共に創出する営業スタイル「発注推進型営業」を提唱しています。顧客のタイプを見極め、情報提供や提案以前に“検討自体”に寄り添う姿勢が、長期的な信頼と価値提供につながるというメッセージが込められています。
