3回目、2022年末から話していた2023年のBtoBマーケティングについての考えをまとめました。
■大きな視点
・お客様はセルフサービス型が加速し、お客様の中で資産をためる。オンラインから離れて別の情報元を探していく行動も増える。
・売り手としては、2023年は本質的、長期的、原点回帰。
■戦略の確認
・戦略を2023年向けにチューンナップする。
・STP/顧客課題を見定める。ペルソナやICPをアップデート。
・自分たちの打ち出し方は？訴求ポイントは？ブラッシュアップする。
■多様な方々が決裁に関わる
・カスタマージャーニーのアップデート
・DMUの改めての見定め。
・カスタマージャーニー、バイヤージャーニーは引き続き重要。
■マーケティングとセールスのプロセス
・既存顧客はもちろん大切。いかに継続していただけるか。2023年は特に大切になる。
・新規顧客は、マーケティング・インサイド・セールスで分けるとするならインサイドの動きが重要。
・全体を見て、ナーチャリングの重要度が高まる。リードナーチャリング運営がようやく浸透し始める。
■コンテンツ
・セミナーやカンファレンスは重要な接点。コンテンツが大切。セミナー、動画、音声などによる検討前段階の知識提供。
■マーケ・インサイド・セールスのそれぞれ
・インサイドセールスは1対多と1対1なら1対1による。リード獲得より商談獲得。セミナーを担当するISも増える。
・マーケはリード獲得よりブランド認知やパーパス浸透に向かい、リードの数よりも質が重視。1リードの獲得単価は向上する。1リードの受注単価のKPIがもっと浸透する。
・セールスは1顧客への深掘り。インサイドとセールスの受注を分けるように、顧客に対する組織の区分けが強まる。チーム分け。
■採用は難しい。アウトソースの活用と、社内の効率化が強まる。組織は顧客に合わせたチーム体制へ。
○どうでもいい話は、「1年の雰囲気」という話です。
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（提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
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