セールス＆マーケティング

B2Bのビジネスにおける発注の決裁は、複数の関係者による合意形成が必要になります。 複数の関係者の中で共通した判断基準として、機能性、費用・費用対効果、関係性があります。 B2Bでは論理的な判断がされる、と言われることが…

新コーナー、 B2B Thinkというテーマで、BtoBのビジネス界隈について話をしていきたいと思います！ 第1回目は、組織の話と意思決定の話です。 ○前書きは「BtoBビジネスをとらえる」という話です。 #マーケティン…

トーク事例を話しています。 リード獲得段階から受注までが長いサービス・商材、検討機会が年間で多くないサービス・商材の施策はほとんどの見込み顧客はリードナーチャリングの必要性が出てきます。 そのような状況における、セミナー…

トークの事例として過去リードの掘り起しについてお話ししました。 ・過去リードの掘り起しで大事なことは、お客様に信頼していただくこととあくまで情報提供をするのだ、という目的設定をする。その後に、お客様が反応していただいたと…

コミュニケーションフローの設計例をいくつか話しました。 ・代表アプローチ　・ホワイトペーパーダウンロード（認知ステージ）　 ・過去リード掘り起こし コミュニケーションフローは対話を重要なステップに分解して概要設計をするこ…

昨今、マーケティングの型化がとても進み、発展している状況は、成長の方法を手に入れて、うまくいくことが増えていると思います。 一方、その型にこだわりすぎて、工夫が足りなかったりチャレンジが足りなかったり、効率ばかりを優先し…

営業プロセスをしっかり明文化する、コミュニケーションフローをしっかり明文化する。この2点、忘れてはいけません。 特に、スクリプトを設計していくにあたり、営業プロセス全体を把握しておくことも大切です。 スクリプトは部分最適…

顧客の購買プロセスを考慮すると、課題の認知＞興味＞検討というシンプルな3段階があります。 この認知から興味、興味から検討に段階が進むときに、セールスはどのような関わりをする必要があるか。 ①認知から興味：興味を持つことに…

対話設計を考えてみます。顧客のパターンを、属性、行動、企業の動きから想定します。 売り手の目的はしっかりと定めておきます。その目的に合うフローもあります。 相手の理解をしっかりと行うと、お客様は対峙していただけ、関係を構…

スクリプトが効果的に働く領域はどこでしょうか。 ・型が作りやすい領域、セールス領域でいえば、新規営業の領域です。 ・商談や受注後の営業は型にしにくい個別対応が多くなるため、スクリプトにしていきにくいです。 新規営業、商談…