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インサイドセールスの仕組みを実施する前に必要なこととして、
・ターゲット：誰にサービスを提供するのか。
・サービス：どのようなサービスで差別化・独自性があるのか。
・メッセージ：1分で簡単に伝えると何なのか。
・プレゼンテーション：60分かけて伝えるストーリーは何なのか。
をしっかりと組み立てることが大切です。
プレゼンテーションフェイズはインサイドセールスにはあまり関係ないのではないかと、考える人もいますが、長期的にクライアントを獲得するためには当然セールスマンが商品をしっかり知り、お客様の情報に合わせて引き出しを多く持ち、魅力的なサービスストーリーを組み立てられると、受注確率が高まります。
このストーリーは、サービスのミッションやコンセプトに近く、
「サービス導入によるお客様が描ける理想像」
をインサイドセールスが話せることです。
伝えるサービスの本質的な価値が分かっていれば、必然的に電話や非対面アプローチの伝達率が変わってきます。
テレアポ、テレマーケと異なるインサイドセールスですので、より本質的な行動と設計が求められます。
