どうでもいい話は、パスポートの話とこんなアプリあったらいいな話。
インサイドセールスがお客様と話をする上で、何を行うのか。商談の有無を確認して商談ナシだった場合、ラポールを築くことを前回お話ししました。
対話する環境を作ったら、お客様が思うのは、ではどうする？という話になります。
そこでまずは「お客様のことを知る」を行うのですが、自分たちのことをおよそ知っていただいたら、まず状況を教えてください、と傾聴を行う、ということが大切です。
ひとまず訪問をさせていただくアポの場合と異なり、インサイドセールスはお客様の状況が分かりません。ヒアリングを通じて、お客様の状況とニーズや課題を確認していきます。
いきなり、ニーズや課題を聞くのではなく、お客様の状況を把握した流れでニーズや課題を確認していく、ということが大切になります。
スクリプトには書けないような臨機応変な対応がもちろん必要になりますね。
状況に合わせてお客様との対話を行って、良い状態で会話を終了できると、お客様の印象にも残ると思います。
まずは傾聴によるヒアリングでお客様を知る。トライしてみましょう。
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