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#189[IS]インサイドセールスの立ち上げ・ラポールの重要度が増している

2021.08.06

Podcast

どうでもいい話は、ロジクールのマウスのお話し。
インサイドセールスの立ち上げにおいて、過去リードの掘り起しからスタートする、また今まで対面営業だった方が非対面のインサイドセールスに配置変更する、というシチュエーションについてお話ししています。
今回は、初回の接触時に何を行うか、ということについて、ラポールの重要度が増しているという話をしました。
ラポールとは、双方が安心して対話ができる状態、を指します。ラポールを築く、などと営業のプロセスにおいては言われますが、不信感を払しょくしたり、安心して対話をする状態を意図的に作る、行為のことです。
このラポールを築くという視点はとても大事で、非対面が主流になったからこそ、重要度が増しています。お客様は情報が多くなり、「あなたのことを知らない」人が増えているからです。
また、いつも売り込みばかリしている人は、今は必要ではない、もしくは、売り込みばかりだから相談したくないな、という状態を作ってしまうのです。
実はこの状態が生まれやすくなっていることが、営業からインサイドセールスへの配置転換でうまくいかない一要因だと考えています。
ラポールを築くこと、大事にしましょう。
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