コロンバスのメルマガ 42号
2016年11月24日木曜日
[ 値上げしよう ]
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こんにちは。緒方です。
ご無沙汰してます。
さて、11月も下旬、来週はもう12月ですね。
本日は雪も降って、インフルエンザも流行り始めて
体調管理は特に注意が必要な時期です。
弊社では年賀状の内容を企画し、
年末年始のご挨拶の準備などに
取り掛かり始めました。
この年末年始もお客様とコンタクトを
取ることができる良い機会です。
しっかり準備して来年もよい仕事を
ご一緒できるようにしたいですね。
さて、今回のテーマは利益をアップするために行う、
【値上げ】
についてです。
[ 値上げに対する影響 ]
を見直してみます。
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■価格の改定について
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さて、弊社では今まで公開している価格について
細かくサービス価格の”値上げ”を行っています。
価格改定ですね。
既存のお客様に対しての価格は維持したり
ボリュームディスカウントの場合は個別で
金額調整していますが、
基準とする社内の取り決め価格を
たまに上げてます。
この値上げ。
利益を上げるには非常に効果的ですが、
社内では、反発されることもあります。
ということで、改めて
数字とお客様と社内の視点から、
整理してみたいと思います。
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■値上げによる数字の影響
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まず「値上げ」という事象を
数字（売上・利益）の影響から考えてみます。
算数の部分なので、
足早に行きますね。
＜売価と原価＞
【売価100万円/原価40万円】のサービスを
【売価120万円/原価40万円】に「20%」値上げします。
＜粗利＞
粗利額は 60万円→80万円
粗利額は 「33%」アップ します。
＜顧客数＞
値上げ前：「100人」に売っていた場合。
【顧客100人/売上1億円/原価4000万円/粗利6000万円】
値上げ後：同じ粗利6000万円を稼ぐには。
【顧客75人/売上9000万円/原価3000万円/粗利6000万円】
顧客数は100人から75人になりました。
「25%」も顧客数が少なくても同じ体制で
運営ができます。
実際は販管費が落ちる影響もあり、
利益はもっと増えるかもしれませんね。
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■運営・営業上のプラスの効果
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値上げをすると、利益だけではなく、
プラスの効果が多く生まれます。
○既存顧客への影響ではどうでしょう。
もし既存のお客様にも値上げをお願いした場合、
一時的にお客様は離れていくかもしれません。
「お客様の数が減る」と何が起きるかというと、
お客様一人当たりのサービス時間を増やし、
サービスの質をアップできる
ようになります。
お付き合いいただいているお客様へは
手厚いフォローができ、お客様満足度アップという
プラスの効果 が期待できます。
○値上げしても残ってくれるお客様は
金額以上の価値を感じていただいている、
良いお客様です。
良いお客様からは、知り合いの良いお客様を
紹介していただけることも多いです。
既存のお客様に対するサービスを強化すれば、
紹介型の新規顧客を増やせる
営業上のプラスの効果 も期待できます。
○これから新たに営業する新規顧客については、
まず値上げについては知りません。
価格競争力は落ちるかもしれませんが、
新規開拓もターゲットを変えるなど、
今までよりも大きな顧客、良い顧客に
アプローチすれば受注率は高めていけます。
新しい属性の企業にアプローチすることで
新たなニーズが発見され、
大抵は新たな課題と改善が生まれ、
今までと同等以上の営業力が
組織にもたらされるものです。
営業力アップという プラスの効果 も
期待できます。
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■値上げのもっとも大きな効果
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以上、値上げがもたらす効果として、
・数字の面では確実に良くなる
・お客様へのサービスの質を高めらる
・自社の組織力・営業力がアップ
など多くの効果が期待できます。
お客様満足度も上がるでしょう。
総合的に見てきましたが、私たちが考える
値上げによる最も大きな効果としては、
組織や関わるメンバーが
新しい付加価値を再発見できること
にあると捉えています。
値上げに伴い、高い付加価値を生み出すための
取り組みが不可欠になる。
高い付加価値を提供し、
お客様の満足度を高められなければ、
市場からは淘汰され、多くの対価は
もちろんもらえませんね。
【自社の成長の種として値上げは活用できる】
というお話しでした。
そうですね、もう12月。
「来年は値上げをしよう」とみんなに伝えて
「来年は○○という価値を提供していく」
と提供する価値の再構築も取り組めたら
よいかもしれませんね。
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今回もありがとうございました！
次回メルマガもどうぞよろしくお願いします。
（次号は、12月8日木曜日を予定してます。）
