どうでもいい話は、和牛のひつまぶしの話。
さて、商談獲得において、いきなり課題何ですか、ヒアリングさせてください、はNGです。
まずは、お客様に「私たちが考える御社の課題」を提示します。想定課題の提示です。
想定課題は業界や規模などで共通の課題が大抵あります。お客様のドンピシャ課題ではなくても、ある程度論理だったお客様の状況を想定した課題提示をします。
このことを行うことで、お客様は自ら課題や状況を説明していただくことにつながります。
なぜなら、自分たちの課題を解決してくれるかもしれない会社が目の前にいるからです。
商談獲得、想定課題を提示して、しっかり商談を作る手伝いをしましょう。解決してくれる会社を断る会社はそうそうありませんので。
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