どうでもいい話は、マラソンも温かい日々が続き、水分補給が大事な季節になってきた、という話。
さて、インサイドセールスのお客様との初回接点時のヒアリング・質問・状況把握についてのお話です。
多くのインサイドセールスの初回接点は、商談があるかどうかの見極めを行い、商談があれば営業にパス、商談がなければ、定期フォローに回す、というフローを組んでいると思います。
実際のところ、この方法ですと、リストが枯渇していくことになったり、定期フォローを行っても有効なコミュニケーションが取れずにネガティブな話になってしまう、ということが多くなると思います。
本来行うべきは、カスタマージャーニーを描くと思いますが、課題未知や課題認知くらいの方々が資料DLやウェビナー参加でも多いので、お客様の購買プロセスを仮説して未知・認知フェーズの方々と何をお話し、正しく自社を認識していただけるかと情報をいただけるかがポイントになります。
適切なコミュニケーションを行えば、多くの場合お客様の認知は取れますし、同一リストからでも年間で20%程度のアポイントや見込みも創出できます。
設計自体をアポを目的とするのではなく、長期にお客様とコミュニケーションを取り、自社を信頼していただけるか、この点が勝負になってきます。
また設計が重要になるので、YouTubeでもお話したいと思います。
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
