2017年5月11日
段階的要請法とも呼ばれ、最初に承諾しやすい小さな頼み事からはじめ、徐々に頼み事を大きくしていき、最終目的の大きな頼み事を承諾させるという交渉のテクニック。
セールスマンが、開けてもらったドアに足を入れドアが閉まらないようにし、交渉を進めていくことに由来している。
一度承諾してしまうと、次の要求が断りにくくなるという人間の心理や、一旦行った言動を変えたがらないという「一貫性の原理」を利用した手法である。
<ENGINEコメント>
お願い上手な方はこのテクニックを使っている人はいますね。同時に小さな頼みごとを依頼・承諾することで信頼関係が築かれるという視点もあります。
逆に「小さな頼みごとをもらう」ことからスタートすることで「大きな頼み事ももらえる」ようになります。
「頼まれたいとき」には逆にフットインザドアを活用することもよいですね。
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