ドアインザフェイス

2017年5月12日

初めに断られても仕方のないような過大な頼み事をし相手に断らせたのち、「それならこれは？」と譲歩し本来の目的である小さな頼みごとを相手に承諾させる交渉のテクニック。

何度も頼みごとを断るのは申し訳ない、と思う人間の心理を利用したテクニックである。

＜ENGINEコメント＞
このテクニックはセールスは良く使っているのではないでしょうか。

顧客と営業がこのテクニックを使う場合。

営業が仕掛ける大きな要求に対して、顧客は断ります。この際、「断る」と同時に「断りを承諾させ」ています。

承諾をさせた、要求を呑んだ相手には返報性の原理により、「相手の要求も承諾しやすい心理状態」が起きます。

この流れで顧客の承諾を掴みたいですね。

魂胆が見えるとすべて拒否されることもあります。最終的にはお客様のことを真剣に考えて行動していきましょう。