私はいろいろな事業やサービスに関わらせていただき、比較的幅の広い範囲の仕事をしているゼネラリストのようです。
セールス＆マーケティング事業を話していると、マーケティングへの投資はわかりやすくて行う傾向はあるのですが、セールスへの投資はなかなか着手しない企業もとても多いと感じています。
セールスへの投資がしにくいことの一つとして、「事前に投資対効果を推し測りにくい。」ということだと思います。
営業コスト、セールスへの投資は何なのか、何なのか、何なのか。
この答えは弊社のセールス＆マーケティング事業の追及にもつながると思い、最近考えています。
■リターンが見えるなら投資すべき
経営者は、小さなお金はもったいないと節約しますが、大きなお金が動いても投資したい、と思ったらお金をかけて投資する人たちです。
これは、そのお金がリターンを生み出すのか、ということが判断基準になると思います。
もし、1万円かけて、1年後に1.5万円になることが確実なのであれば、1年分のお金だけ残して、お金をつぎ込むでしょう。
もしくは、半年で1.5万円にするにはどうすればよいか、など効率を高めようとします。
でも、1万円かけて、半年後に0円になるか、2万円になるかわからない、と言われたら、1万円をつぎ込むのは躊躇するでしょう。
2万円にできる可能性を探り始めます。もしくは0円にならない可能性を探ります。
もし、経営者で1万円かけて1年後に1.5万円になるサービスを投資しない、と判断するなら、もっと効率のよい投資先があるか、相当逼迫した赤字なのでしょう。
営業にお金をかける、ということはこのことに似ています。
つまり、リターンが見えるかどうか。
■セールス活動とリターンの期間
セールスという活動は人により大きく範囲が違うようです。
でも最近の流れは、セールスマンは幅広い業務を行う傾向にあります。
売るだけじゃなく、守りもやらなければならないことが多い。
規模や体制がしっかりしてきたらセールスプロセスの分業を行う会社もあります。
セールスというのは営業！受注！、おしまい！、はい次！という活動だけではなく、継続して顧客の価値を高めていくことを昨今求められています。
そして当然ながら新規で顧客を獲得するよりも、既存の顧客の新しい案件を受注（クロスセリング、アップセリング）したほうが効率は圧倒的に高まります。
セールスの活動に対して、リターンが見えるかどうかを考慮すると、最低1年程度の付き合いの中で、どれだけ付加価値を提供できるか、を考える必要があり、新規の獲得だけでリターンを考える、既存の顧客に対する活動のリターンを考える、ということだと、全体の企業活動を見誤りかねません。
私たちが考えるセールス＆マーケティングは、企業を長く成長させ続ける仕組みを作ることです。
それがなければ、今の時代はすぐに競合が出てきて事業が安定できません。
リターンの期間は短くても半年、通常は1年程度考えたほうがよいと考えています。
■セールス活動と機能が生み出す事業への影響
私たちが提供するセールス＆マーケティングの仕組みは、長期的な視点で幅広い業務を考えています。
すると、当然ながら社内人員やチームメンバー、パートナーと幅広く関わります。
セールス活動が活発であれば、関係者も活発になります。
顧客に喜ばれれば、事業メンバーも喜びます。
顧客に継続的にコンタクトを取っていれば、関わるチームメンバーも新しいアイデアが生まれます。
このような影響はセールスではない機能に力を入れても同様ですが、顧客との接点であり、顧客のニーズや特性を把握し続ける活動と捉えると、事業メンバーに与える影響は大きく、非常に価値が高いと私たちは考えています。
■セールス活動はリーダーとマネジメントが重要
セールスの活動は私もそうですが、特殊な能力が必要ではありません。
人と接するのが好き、相手のためになるのが好き、という要素があれば、必ず成果を生み出すことができます。
こつこつ研究をしてもいつまでたっても目が出ない研究生とは違います。
誰しもが成果を出せるセールス活動だからこそ、メンバーが楽しく明るく前向きにできる環境が生み出せるかが、ポイントになります。リーダーがしっかりビジョンを描き、現場の監督マネジメントを確実に行う。これだけで十中八九、成果が生まれます。リターンが発生します。
営業コストは、組織活性と長期的にビジョンを達成する仕組みづくりへの投資だと考えています。
企業はお客さんがいなければ活動できません。
お客さんを獲得し、商品を利用していただき、付加価値を感じ、また新しいサービスを提供していく。
このサイクルを企業として実施する。これを実現するのが営業への投資です。営業コストの投資対象物ですね。
長期的な視点でビジネスを行い、さまざまな形でサービス提供し続けたいと思います。
