どうでもいい話は、習慣の話です。
さて、今回は商談アポ、単純なアポについてお話ししました。
アポについては、BANTCC（Cは競合、次のCは自社に合うか）を活用する視点と、いくつか弊社で使用しているポイントをお話ししました。
一般的なBANTに追加して確認する視点はいくつかあります。
・発注先の選定基準
・個人的な重要要素（現場担当者で発注先選定基準が分からない場合）
・経営的な優先事項
・キーイベント（他社契約が切れる、期末の予算策定期日などの変更しにくく発注に大きな影響を与える強制的な発注背景）
などをお話ししました。
上記を考えるにあたっても、ビジネスプロセスやビジネスモデル、ターゲットなどと商品の特性を踏まえることは重要です。
そもそも、事業によって、アポを取るタイミングは異なります。
例えば、ご挨拶でも営業がお客様に接触しておくことは、お客様の安心感としても依頼のしやすさとしても重要です。そのため、まず1回お会いする、ということも重要です。その場合は、商談アポではなく、ご挨拶・自社紹介アポになります。
この場合は、商談ルールなどは重要ではなく、ターゲットにマッチしているか、のほうが抑えておくべきで、かつ商談時に何を伝えてその後にインサイドセールスとフィールドセールスで何を行って商談に進めていくかの設計が大事になります。
ここでも組織が関わってきます。全体から考慮して設計していきましょう。
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