2019年以降にBtoBに効果的な５つのリードジェネレーション戦略

2019年5月30日

リードジェネレーションは、基本的にあらゆる種類のビジネスにとって重要です。各ビジネスには独自の方法がありますが、それらは多くの場合、時代のトレンドに基づいています。長期的にビジネスを成功させるためには、現在に焦点を当てるだけではなく、今後どのような戦略が効果的になるかにも焦点を当てていきましょう。
そこで今回は、2019年以降にBtoBのリードジェネレーションに活用できる5つの効果的な戦略をご紹介します。戦略立案の参考にしてください。
　

１．検索エンジン最適化（SEO）

過去数年間有から2019年以降も有効であり続けるリードジェネレーションの方法の一つは検索エンジン最適化（SEO）です。検索エンジンは私たちが情報を集める方法の主力となりました。他の企業から自社をオンラインで見つけられるようにしたい場合は、検索結果の上位に表示される必要があります。
ただし、検索エンジンでは順位の決定方法が定期的に変更されます。Webサイトの最適化方法をしばらく変更していない場合は見直しが必要になります。見直す際には、Webサイトのブログで高品質のコンテンツを制作することを意識してみてください。
　

２．リードとのコミュニケーション

チャットボットなどを活用してWebサイトの訪問者と会話することは、今後のリードジェネレーションの有力な戦略の一つです。
チャットでは訪問者の質問によって、リードが何に興味があり、何を問題としているのか、希望は何かなど多くの情報を収集することが可能です。さらに、サイト訪問者がただ情報を読むだけではなく、誰かと話しているような印象を与えることもできます。チャットでのやり取りは、訪問者からしてみると「大切にされている」「丁寧に対応してくれている」と感じることも多く、カスタマーエクスペリエンスの向上にもつながります。
チャットボットの運用は、よくある質問のレベルであればAIやシステムに組み込むことも可能です。サイトやブランドが複数にわたる場合、内製化が難しいようであればアウトソーシングするケースもあります。
　

３．SNSマーケティングの活用

ソーシャルメディアはビジネスをマーケティングするための最も効果的なツールの1つです。
ソーシャルメディアを使用すると、現在の顧客と対話したり、見込み顧客からの質問に答えたり、興味のある人にビジネスを宣伝したりできます。また、興味を持ってくれたリードが自ら発信者となって数万人、何百万人の人に製品やサービスを宣伝してくれる場合もあります。
また、ソーシャルメディアの利点は、予算規模に応じて運営できるということです。「まずは会社を知ってもらいたい」などの認知フェーズなどにも有効です。
　

４．コンバージョンの最適化

効果的なB2Bのリードジェネレーション戦略は、常に改善する方法を探すことです。これを行うには新しい戦術をテストし、結果を測定してから調整を行います。
コンバージョンを最適化するためのシステムが整っていない場合は、2019年以降に向けてシステム設定も検討してみてください。何人が自社のウェブサイトのページを訪れたか、そしてそれらのうち何人がコンバージョンしたかを追跡します。次に、そのページを変更して結果の違いを測定します。分割テストなどは新しいものを簡単にテストできるため、使用するのに最適な方法です。
常に新しいことを試みること、または新しい方法で改善することを探す習慣をつけること、こうしたチャレンジがマーケターに大切になってくると思います。
マーケティング戦略がどのように変化しても、コンバージョンを最適化するための仕組みが整っていることは自社ブランドに利益をもたらすに違いありません。
　

５．価値を提供できる質の高いコンテンツ

より多くの売上を上げたい場合は、自社にとってより質の高いリードを獲得したいところです。そのためにはサイト閲覧者を引き付けるための魅力的なコンテンツが必要です。コンテンツについて少し詳しく見ていきましょう。

コンテンツの基本ポイント

リードジェネレーションのためのコンテンツの基本は「品質重視」「2000語〜3000語以内」「十分に練られた内容」がポイントです。
ブログ投稿やその他の形式のコンテンツでも、量ではなく品質を重視することがますます重要になっています。ターゲットに真の価値をもたらすよう、よく吟味され、研究された、2000〜3000語以上のコンテンツを作成することを心がけましょう。

ターゲットを絞ったリードマグネットを作成する

可能な場合は、Webサイトのメインのリードマグネットを超えてコンテンツ固有のダウンロード、リードマグネットを作成するのも方法の一つです。
リードマグネットはメルマガ登録などで氏名、メールアドレス、電話番号などの個人情報を記入したフォームを送ってもらう時に、そうした情報を提供してでも手に入れたい「何か」のことです。
リードを惹きつける「何か」は、ここでしか手に入らない価値ある存在でもあるので、自社のより良い価値を十分に提供することが可能です。
必要に応じてWebサイト全体にリードマグネットを宣伝し、さまざまな種類のオプトインフォームやリードを生み出すためのフォームを試して、結果を確認しながら戦略を最適化してみるのも方法の一つです。

ターゲットとなるリードに焦点を当てる

大切なのはターゲットのための問題解決に力を注ぐことでしょう。
コンテンツのテーマをあまりにも広くしてしまうと、リード獲得の機会を失うことにつながるかもしれません。
そのためにはターゲットをよく知ることが重要です。ターゲットとなる見込み顧客の興味、関心、ニーズやサイト閲覧時間、地域、サイトの好みや共有度など、詳細な情報を集めておくと、役立ちます。

より多くの見込み客を生み出すようにブログを最適化

ブログは、コンテンツマーケティングのリードジェネレーション戦略の1つです。すべてのブログページにサイドバーのオプトインフォームを追加するのも効果的です。そして、訪問者にブログを購読してもらうには、簡単に購読を許可する必要があります。すべてのブログページにサイドバーのオプトインフォームを追加して、ニュースレターの購読を読者に促すなどの工夫も検討しましょう。
　

まとめ

リードジェネレーション戦略を組み立てる際には、まずターゲットにしたいリードをよく知ることがポイントです。潜在顧客の課題を明確にし、それに対して簡潔で迅速な対応が可能な状態を作り上げることがベストでしょう。
また、せっかくサイトを訪問してブログ記事などのコンテンツを見てくれたとしてもコンバージョンに至らず、離脱してしまうというケースも多いと思います。読者は「お問い合わせする」ことにハードルの高さを感じていることがあります。こうしたサイト訪問者と、どうしたらつながることができるのか、継続的に興味をもってもらえるのか、単に「お問い合わせフォーム」を設置するだけでなく、様々な仕掛けを考えることがリードジェネレーションには必要です。