リードジェネレーションの意義と６つの手法を紹介

2018年5月24日

　
リードジェネレーションとは「見込み顧客の獲得」のことをいいます。BtoB企業の新規開拓には欠かせません。
リード（見込み顧客）を多く獲得し、その中で自社サービスや製品をより必要としている顧客を見つければ効率の良いビジネスにつなげることができます。
マーケティング担当者はリードジェネレーションを正しく理解すれば、自社にとって質の良いリードを獲得する可能性が広がります。
ここでは、リードジェネレーションと合わせて語られるリードナーチャリングとの違いにも触れつつ、リードジェネレーションの具体的な手法とポイントについて紹介します。
　

１．リードジェネレーションとは？

リードジェネレーションは自社のサービスや製品に興味・関心を持ち、将来的に顧客となる可能性のある企業や個人事業主などを獲得するための活動です。例えば展示会に出展したり、セミナーを開催したり、広告を出すのもリードジェネレーションです。
ただ、リードジェネレーションは見込み顧客をやみくもにかき集めればいいわけではありません。
　

２．リードジェネレーションとリードナーチャリングとの関係

リードジェネレーションとリードナーチャリングは優良顧客を見つけるための一連の工程と考えられています。
「ナーチャリング」は育成を意味する単語で、リードナーチャリングは「見込み顧客を育成して優良顧客にすること」を意味します。
見込み顧客をリスト化し、様々な手法でアプローチしながらニーズを育て、成約に結びつける手法を「リードナーチャリング」と言います。リードナーチャリングを行うには、まずは見込み客の情報を集めるリードジェネレーションが必要です。
ただ、リードジェネレーションによってリスト化した見込み顧客の全てが成約に至るとは限りません。そのため、まず見込み顧客の情報を集めた上で、見込み顧客の購入意欲を高めていけるような営業活動が必要となります。成約に結びつく可能性の高い質の良いリードであれば、やみくもにリードに当たるよりも営業側としては効率的です。
では最適なリードジェネレーションを行うためには何が必要でしょうか？
　

３．「自社のゴール」を設定する

最適なリードジェネレーション手法を選択して、高い成果を出していくためには、まず営業やマーケティング担当者などの関係者で「何をやるのか」、「どんな目的でやるのか」、リードから最終的な取引までの計画を把握し、共通のゴールを認識しておくことが大切です。
その上でターゲットを明確にします。ターゲットがあやふやなまま獲得数だけ増やしても、リードナーチャリングにつながらず最終的に顧客化できる数が減ってしまうかもしれません。
最適なリードジェネレーション手法を選択するためにはマーケティング担当者はさまざまな手法について知識がある方がいいでしょう。
そこで今回は一般的なリードジェネレーションの手法をします。
　

４．リードジェネレーションの６つの手法（メリット・デメリット）

　
①展示会
国内外で開催される展示会に出展し、自社ブースを訪れる人の情報を獲得する方法です。
ブースを訪れた人と直接会話できるので、名刺情報だけでなくサービスのどの部分に興味を持ったのか、現在課題としていることは何かといったコミュニケーションがとれるのがメリットです。
一方で出展料がかかるというデメリットがあります。また、情報収集目的の参加者も多いので同業の名刺ばかりが集まってしまうという傾向もあります。

②セミナー
自社のノウハウなどをもとにセミナーを開催し、参加した人の情報を獲得する方法です。
自社が取り扱っている分野に興味のある人が参加するので、比較的購入意欲の高い人の情報を集められるのがメリットです。参加者はわざわざ時間を割いてまで足を運んで来るので質の高いリードが多く、具体的な案件になりやすいとも言われています。
ただし、自社主催のセミナーであれば集客や会場の押さえ、運営事務局など開催に労力がかかるのがデメリットにもなります。

③電話
電話をかけるだけなので、時間とコストが比較的かからないことがメリットです。アプローチ先のリストを精査しておけば直接訪問のアポイントの取得も可能になるため、事前準備によって効果が大きく変わる手法といえます。顧客とのコミュニケーションが重要となるリードナーチャリングの段階で取り入れる企業もあります。
デメリットとしては断られる確率が高いということです。一度担当者に断られてしまうと再アプローチはかなり厳しくなります。

④ダイレクトメール（DM）
宛先さえ間違わなければ確実に担当者のデスクまで届くことと、紙で視覚的に訴えることができることがメリットです。
社内で制作から配信まで一貫して行うことができ、一度に大量に発送できるので最小限の労力と比較的短い時間で出来ることもメリットといえます。
ただし、ダイレクトメールが届いたとしても開封してくれたのかがわからず、レスポンスが完全に相手に委ねられていることがデメリットです。開封のタイミングも相手次第なのでレスポンスの時間にばらつきが生じる恐れもあります。

⑤オウンドメディア
オウンドメディアはブログ、企業サイト、サービスサイト、コラム、LPなどの自社で100％コントロールできるコンテンツのことです。
オウンドメディアでは自社のサービスや製品とは直接関係ない記事を出している場合もあり、記事を読む人の目的は暇つぶしや興味本位などさまざまです。メリットは未開拓の潜在層へのアプローチが可能なことや企業への信頼度の向上、ファン獲得などが考えられます。また、オウンドメディアに記事が増えていくことで価値が上がり、アクセス数が増えれば広告宣伝費の削減や顧客獲得を継続して行うことができます。ただデメリットは効果が出るまでに時間がかることです。
BtoBビジネスの場には企業がサービスや製品を購入するまでの期間が長期にわたることや、「自社サービスや製品を向こうから見つけてもらう」というインバウンドマーケティングの視点からオウンドメディアの運用は注目度が年々高くなっています。

⑥ペイドメディア
ペイドメディアは企業が広告枠に対して料金を支払って、広告を掲載するメディアのことです。
広告を掲載するメディアによって自社の狙いたい顧客イメージに近いリードを集中して取り込めることが出来ます。商品の特性別に細かな運用ができることもメリットです。また精緻な効果測定が計測できるというのも大きなメリットでしょう。新規事業の参入や新たなリードを獲得したい時は検討すべき手法と言えます。
デメリットとしてはセグメントをかけないとターゲットエリアを定めることができないこと、運用費用がかかることなどがあげられます。

⑥ソーシャルメディア（SNS）
FB,Twitter,Istagram,Lineなどソーシャルメディアの活用はBtoBマーケティングにおいても非常に重要になりつつあります。SNSは無料で開始することができる為、多くの企業が取り入れはじています。拡散力に優れていることがメリットです。またリード獲得後は、ユーザーとのコミュニケーションを図ることが可能ですし、拡散して新たなリードを獲得することもできます。
デメリットとしては人々を惹きつけるコンテンツを作り続けなければフォロワー数を減らしてしまうこと、ユーザーと良好なコミュニケーションを築く人材を確保しなくてはいけないことなどがあります。

まとめ

効率よく高い成果をあげるためにリードジェネレーションは不可欠です。けれども獲得した見込み顧客のリストはそのままでは役に立ちません。見込み顧客の購入意欲を育てていくリードナーチャリングにつなげていくことも必要となります。
自社にとって本当に必要なリードはどのようなものか、ターゲットを明確にし、そのリードを的確に取得するために最適な手法は何か、あるいはどんな組み合わせか、またどのようなターゲットにどんなメッセージを伝えると良いか、しっかりと検討しておくことが大切です。