インサイドセールスとは

2015年12月15日

説明

インサイドセールスとは、マーケティング活動と営業（販売・提案・受注）活動をつなぐ非対面の営業活動を指します。また職種のことを指すこともあります。

具体的な活動としては

などを活用して顧客に営業をします。

特に「電話」による営業活動を積極的に行うことが特徴的で、アナログのコミュニケーションが発生することも含め、決してオペレーション的な業務ではなく、高度なコミュニケーションスキルと営業スキル、マーケティングスキルを求められる活動、職種です。

言葉としては内勤営業とも訳されます。ただし新しい職種であり、今までの「内勤営業」という言葉は営業サポート的な意味合いが強いと感じられるが、決して外勤営業のサポートではなく、インサイドセールス自体がしっかりとしたKPI、目標を持ち、フィールドセールスと同様の営業活動が求められます。

本質を捉えていない場合、機能されないため注意が必要です。

インサイドセールスの成果

新規見込み顧客アポイント創出
見込み顧客のメールアドレス、連絡先の獲得
案件の創出、見積もりの依頼
確度の高い商談獲得
商談に対するヒアリングと受注確度の選定・見極め

インサイドセールスのKPI

受注数／案件数（相談案件受注率）
受注数／新規アポイント数（新規顧客受注率）
など

インサイドセールスの導入企業

セールスフォースドットコム
富士通ISサービス
DELL
IBM（ITメディアの記事）
などIT系企業を中心に導入されています。

インサイドセールスの有効性

インサイドセールスが注目される背景としては、企業の商品・サービスの選定がよりwebでの情報収集と比較検討の末に、商談の相談に至ることが昨今増えてきたことがあげられます。

企業の検討段階・訪問・提案の前から「細かな情報戦」が始まっている、という事実から、非対面の情報提供や優位性の提示、提案などを行うことが受注に向けた解決策として必要になってきたと考えられます。

既存の訪問型営業スタイルでは対応ができず、しかもwebなどでの情報提供でも足りません。効率的、効果的に受注を目指すために、マーケティングと営業の架け橋として、非対面型営業が顧客接点を持ち、営業活動を続けることで受注確度を高めていくことができるようになります。