インサイドセールスの4つの役割

2016年12月5日

以前書いた記事「事業によるインサイドセールスの活用の違い」では既存事業のリソースや特性から考えたインサイドセールスの活用方法を確認しました。

今回は広く一般的なインサイドセールスの役割を4つ紹介します。

セールス＆マーケティングの顧客化プロセスのステップを改めて確認すると、

1)潜在顧客
2)見込み顧客化
3)商談発生
4)契約・顧客化
5)優良顧客化

となります。この1～5のステップをステップアップさせていく活動実施がインサイドセールスの役割だと捉えられ、4つに分けることができます。

（1潜在顧客→2見込み顧客）リードジェネレーション

潜在顧客やセグメントターゲットに対して、アプローチをし、見込み顧客の獲得を行います。
インサイドセールスの場合、電話でのアプローチが第一です。

KPI：見込み顧客獲得数・獲得率

（2見込み顧客→3商談獲得）リードナーチャリング～リードクオリフィケーション

訪問や電話会議などにより顧客と自社、双方のことを知ったのち、商談に向けて関係構築を行っていきます。
一度対面で会ったからといって仕事が簡単に来ることはありません。しっかり商談を依頼してもらえるように多くの情報提供や小さな提案を行いながら信頼関係を築いていきます。

KPI：商談獲得数・獲得率

（3商談獲得→4契約・顧客）セールスサポート

商談獲得後、顧客は最終決定までに時間がかかります。競合がいるコンペの場合は引き続き顧客との関係性を密に行います。
フィールドセールスと連携しながらクロージング（契約締結）を目指し、受注率を向上させていきます。

KPI：商談発生からの受注数・受注率

（4契約・顧客→5優良顧客）クロスセル・アップセル

顧客になっていただいあとにCRM（顧客関係管理・長期的な顧客との関係構築）活動の役割として、顧客へのサポート、クロスセル、アップセルを行います。場合によっては顧客に別部署や別担当を紹介していただきさらなる深堀開拓を行います。

この役割もフィールドセールスとのチームセリングを行っている場合はフィールドセールスと連携しながらより大きな提案していきます。

商談獲得前のナーチャリングとは異なり、より深い顧客理解と顧客への提案能力が求められます。有効な情報提供から顧客の潜在ニーズを見出し提案まで行います。結果的に1社の企業から多くのことを任せてもらえるように活動します。

KPI：1社あたり売上・利益

大きく分けるとインサイドセールスの役割は上記の4つがあります。

もちろん自分の業務だけを担えばよいわけではなく、活動の内容、フェーズ、目的・目標を踏まえて、KGIである売上・利益の最大化をチームとして目指すことが必要です。

企業によっては、一度に複数の役割も担うこともあります。役割ごとにKPIも目的も視点や必要なスキルも異なりますので、インサイドセールスはしっかり行動の目的を念頭に置いて活動する必要がありますね。

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