インサイドセールスが持つべきスキル：聞く力（傾聴）

2016年4月9日

インサイドセールスの顧客コミュニケーションではまだお会いしていない方から現状や課題をヒアリングする必要があります。

コミュニケーションの心理プロセスの4ステップ
・認知
・興味関心
・情報収集
・検討・依頼

上記4ステップの中で、聞く力を求められるフェーズは
○認知→興味関心
○興味関心→情報収集
の2つのフェーズです。

このフェーズにおいては深い情報をインサイドセールスが持っていないことも多く、お客様により多くの情報や本質的な情報を聞く必要があります。
ただし、この際非常に大切なことは、情報も多く持っていないインサイドセールスはまだ信頼を得ることができていません。

この信頼を得るために有効なことが、お客様の発言に対して、「同意・共感をすること」です。

同意・共感によってお客様は発言テーマが広がっていきます。
同意・共感の最も大きな効果はお客様が信頼を持ってくれる点です。

提案のために聞く、のではなく、お客様にとって「情報を受け入れる相手」の存在になる、ことが重要です。

傾聴、聞く力は、提案のためではなく、「お客様に安心感を与える」重要なスキルです。

【インサイドセールスが持つべきスキル】
インサイドセールスが持つべきスキル：聞く力（傾聴）
インサイドセールスが持つべきスキル：質問力
インサイドセールスが持つべきスキル：コミュニケーションフロー
インサイドセールスが持つべきスキル：課題発見力