課題解決型新規アポイント獲得のポイント

2016年11月28日

通常のテレマーケティングによるアポ取りとインサイドセールスによるリードジェネレーション（アポイント獲得）の違いを整理します。

インサイドセールスは案件創出を目指しますが、良い新規アポイントを獲得する、という点も非常に重要です。

どのようにしたら潜在顧客を見込み顧客に転換し、良質な初回訪問を生み出せるかに集中すると、課題解決型（ソリューション型）のコミュニケーションが必須、という結論に至り、弊社のアポイント獲得フェーズではそのようなアプローチ方法を取り入れております。

背景

ENGINEで行っているソリューション型のリードジェネレーションを取り組むようになった背景としては2点ありました。

1）見込み顧客数を増やす必要があった
背景としては、案件獲得を低価格（無料ではない）で切り込み、その後クロスセリングやアップセリングによりLTVを高めていく営業プロセスで事業展開をしていた。そのため、事業の初期段階では、見込み顧客数が多かったが低価格案件が多く、対応顧客数を増やすべく訪問時間を短縮（なるべくなくす）して営業を行う必要がありました。

2）会わずに受注する必要があった
限られた人員で顧客数を増やし、かつ質を維持していくために、顧客を

• 【A】訪問して対面で会議をする企業
• 【B】非対面で電話とメールを中心にコミュニケーションを取る企業

の2つに分類しながら営業していました。
　
　
すると、【B】の企業グループは
会わずに仕事の相談が来る・会わずに仕事の依頼がある状態
に徐々になっていきました。

そして、
仕事の相談→仕事の依頼→仕事を行う→再度仕事が来る
というプロセスで成立する企業が生まれ、
非対面でありつつも「仕事が来続ける」状態
になっていきます。

　
この2つの背景と経験から「ソリューション型の非対面営業スタイル（インサイドセールス）」が生み出されることになりました。
　
　
実際は営業活動の効率化を図り、移動時間を削減、資料の個別作成も細かく取り入れながら

「どのようにしたらクライアントが安心して依頼をしてくれるのか」に注力した

わけです。

つまり普段訪問時に行っている、「ヒアリング、課題を抽出、解決提案と期待を超える提案」を非対面で行っていたのです。

通常のテレマーケティングとの違い

通常のテレマーケティングは、一つの目的、一つの目標のために実施します。
インサイドセールスのリードジェネレーションは継続したコミュニケーションを経て、アポイント獲得を目指します。
リードジェネレーション段階から課題・解決型のサービス案内や小さな提案を展開します。

　
実際に新規開拓としてリードジェネレーションを展開するには、ターゲティング、スクリプト（自社の強み、業界の課題、顧客の課題）と組み立て（課題発見・共感・課題解決）が重要です。

通常の新規ソリューションセールスに近い活動を初回コンタクト時から行うことにより、質の高い初回訪問が可能になります。