COLUMBUS PROJECT

新規のアポイントが取れることの強み

2020年7月10日

最近の流れでTHE MODELの話からか、

「テレアポばかりじゃなくて、これからはインサイドセールスだ!」

というような、論調があります。

この話ははっきり正しくしておく必要があると思います。

「テレアポが悪である」という考えは、正しくありませんし、
「インサイドセールスだからテレアポしないよね」という考えも正しくありません。

 

新規アポイントの価値

新規アポイントを取るとき、投資対効果の側面で2つのことを考える必要があります。

・1アポイントを獲得するためのコスト
・1アポイントから生み出される利益、利益LTV

1アポイントを獲得するコストが高かったとしても、それ以上に利益が生み出されるならば、「明らかに行うべき」です。

もちろんアポイントを獲得するためにコストが先行して出ていきますので、どの程度の投資を行い、いつから利益として還元されるかは事業計画として考える必要はあります。

それは置いておいても、アポイント獲得=テレアポを行うかどうかは、労力がかかるとかメンバーが疲弊するか、などではなく、利益が生み出される企業活動として行うべきかで判断すべきです。

 

戦略上の大手企業開拓

企業の戦略上、大手企業の開拓はとても大きな意味を持ちます。

実際、中小企業向けのサービスであったとしても、大きな企業が契約してくれていることで信頼を得られ、成約数が伸びることはよくあります。

ここで、中小企業と大手企業の自社売上の差、特に利益LTVの差を考えたとき、ほとんどのビジネスで、
大手企業のほうが相当な差で利益が生まれます

このことをしっかり理解しているかどうかは、営業戦略を組み立てる上でとても重要です。

また、事業の開始時期ほど、実は大手企業の開拓ができることに注力したほうがよいと考えています。

中小企業とのビジネスをずっと続けているだけでは、企業は伸びにくくなっています。
なぜなら中小企業は解約・離反が起きやすく、他社競合に負けるフェーズが先々ほとんどの事業で発生するからです。

これは営業マン一人で考えていてもなかなかわかりにくい事実です。
経営層やセールス、マーケのトップが理解して戦略を組む必要があります

 

大手企業の新規アポイントの価値

新規アポイントの価値を、大手企業の新規アポイントの価値、と読み替えてみます。

すると、明らかに営業活動として行ったほうがよい数字が見えてくるのではないでしょうか。

確かに、大手企業のアポイントは難しいかもしれません。

それでも、新規アポイントの獲得率において、中小企業と大手企業と比べても、実は数倍までの差がつくことはほとんどありません。

実際のところ、労力やアポ率などは大して変わらないのです。

すると、1社大手企業を受注した場合の、利益LTV、さらには企業としての実績、信頼、社内の士気向上など、計り知れない価値を生み出します。

 
もちろん、中小企業へのアポイント活動と、大手企業向けのアポイント活動は大きく異なりますので、そのままターゲットを変えるだけ、というのは実はやめたほうがよいので、それはまた記事にします。

でも、大手企業向けにテレアポ(リードジェネレーション)することを行っていなければ、ぜひ取り組むべき考えの一つです。

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