インサイドセールスで効果を得るための４つのポイント

2018年9月19日

インサイドセールスがこれまでの営業課題の解決や営業目標、企業の戦略目標の達成に大きな役割を果たしているということで、注目度が年々増しています。
インサイドセールスで商業機会の拡大の効果を得るためには仕組みづくりが必要です。
本記事はインサイドセールスで効果を得るための仕組みを４つのポイントでご紹介します。
　

１．情報管理

主な内容
・情報管理項目の設定
・顧客情報入力・蓄積ルール設定
・顧客情報のメンテナンスフロー
・履歴管理・活用フロー

インサイドセールスを行う時に、まずは顧客情報を管理・活用（共有）するためのツール、いわゆる顧客データベースが必要です。特にフィールドセールスとの連携に顧客データベースは欠かせません。また、顧客情報は変わりやすく、入手した情報を定期的にメンテナンスし、いつでも活用できる状態にしておくことが大切です。
また顧客情報に付随するようにインサイドセールスやフィールドセールスの活動状況を可視化することで、より強固な営業連携が展開できます。
　

２．カスタマーリレーション

主な内容
・リードナーチャリングプロセスの策定
・ヒアリング重視のコンタクトフローの策定
・継続的なプロモーション展開

インサイドセールスにとってカスタマーリレーションは大変に重要です。顧客関係がより良いものであれば、成約率が上がりますし、リピーターの割合も増えます。
顧客とのコンタクトを続けることで、変化しやすい顧客情報の取集やメンテナンスを行うことが可能です。また、状況に合わせてプロセスを踏まえた関係構築も可能となります。
インサイドセールスでのコミュニケーションの最初の目的は一方的に情報を収集するのではなく、情報提供などを通じて顧客にメリットを感じてもらうことです。カスタマーリレーションの目標はまず、顧客にメリットを感じてもらい、長く関係を築けるようにして行くことです。さらには顧客の顕在的なニーズのみならず、潜在的なニーズをも理解し、効率的かつ効果的にリードナーチャリングを図ることがポイントです。
　

３．データベースマーケティング

主な内容
・顧客分析
・顧客セグメンテーション
・顧客ターゲティング
・チャネルミックスしたマーケティングアプローチ

効果的な顧客との関係構築を図るためには、顧客情報を整理、分析し、顧客を理解し、特性に応じたマーケティング活動やサービスの提供をすることが必要です。
データベースマーケティングでは、主に自社の既存情報をデータベース化します。もともと自社を利用していたり、興味を持っていたりする顧客であるため、段階に応じてアプローチできるので受注の可能性が高まります。また、取りこぼしを防ぎ、機会損失を回避することにもつながります。
顧客データを一元管理することで、社内の誰もが情報共有することができ、常に同じクオリティで顧客にアプローチすることが可能なので、きめ細やかなサポートで顧客との関係性が強化できます。
　

４．営業連携

主な内容
・セールスリードのエスカレーションルールの策定
・フィードバックルール策定
・その他関連部門との連携ルール

営業プロセスをフィールドセールスとインサイドセールスで分業するスタイルを中心とするインサイドセールスの場合は、営業連携が必要不可欠です。
インサイドセールスが創出したセールスリードを確実、迅速にフィールドセールスへ引継ぎ、さらにフィールドセールスの対応結果についても、インサイドセールスに確実にフィードバックされることで成果につながります。
　