インサイドセールスで効率的なリード獲得と受注数向上を

2018年7月26日

働き方改革が叫ばれる中、営業も効率化したいと感じているのではないでしょうか。
インサイドセールスはアメリカで生まれ、日本でも企業が導入・定着化を進めている、今最も注目の営業手法です。
　

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、マーケティング活動と営業（販売・提案・受注）活動をつなぐ非対面の営業活動を指します。また職種のことを指すこともあります。
ENGINEコラム　インサイドセールスとはより

インサイドセールスは電話やメールなどで顧客や顧客候補と非対面でコミュニケーションをとり、商談機会を創出することが主な目的になります。
　

フィールドセールスとは

フィールドセールスは「外勤営業」とも言われるように、顧客先を訪問する営業手法で、提案から商談のクロージングまでを行います。

これまでのフィールドセールスは潜在顧客の発掘からクロージング、ナーチャリングまで含む場合もあり、その守備範囲は広いものでした。
そのため、営業担当者が訪問可能な顧客数が限られることや全てが案件化につながるわけでもないので、効率的ではない場合もありました。

最近ではインサイドセールスとフィールドセールスを併用し、それぞれの特徴を活かすことでこれまでの営業にかかる業務負荷が減ると考えられ、注目されています。
　

インサイドセールスの役割

インサイドセールスは営業目的に応じて役割も変化しますが、大きく４つの役割に分けられます。
関連記事：インサイドセールスの４つの役割

１）リードジェネレーション
リード（見込み顧客）の獲得には適切なリード管理が必要です。
インサイドセールスでは電話によって相手の反応をダイレクトに確かめることができるので、潜在顧客から見込み顧客への情報をマーケティング施策に反映させながら、リードの発掘から案件化に繋いでいきます。

２）リードナーチャリング・クオリフィケーション
顧客も情報収集や競合他社との比較など時間をかけることが多くなり、成約までにかかる時間がより長くなりました。そこで、フィールドセールスに引き継ぐ前にインサイドセールスでリードクオリフィケーション（見込み顧客選別）を行います。情報が少ないリードには再度コミュニケーションを取り、BANT情報の確認などをしてリードナーチャリング（見込み顧客育成）を行います。

３）セールスサポート
インサイドセールス導入の一番の目的は成約数と売上のアップです。リードナーチャリングしたリードをフィールドセールスにつないで商談を獲得することがインサイドセールスの役割です。商談を行い、契約締結に至らなかった場合は、インサイドセールスで再度リードナーチャリングを行なっていくことも大切です。

４）クロスセル・アップセル

顧客になっていただいあとにCRM（顧客関係管理・長期的な顧客との関係構築）活動の役割として、顧客へのサポート、クロスセル、アップセルを行います。場合によっては顧客に別部署や別担当を紹介していただきさらなる深堀開拓を行います。
インサイドセールスの４つの役割より

インサイドセールスを推進する際にCRMは必須のシステムです。インサイドセールスによって顧客のプロフィールなどの基本情報、行動履歴、予定はもちろんのこと、BANT情報などのプロファイル情報をデータベース化して置くことが非常に重要です。

このように、インサイドセールスの導入によってマーケティングやフィールドセールスとのスムーズな情報共有、顧客との強力な信頼関係の構築を測ることが可能です。
　

インサイドセールスの4つのメリット

１．営業の効率化
フィールドセールスによる企業訪問もインサイドセールスを挟むことで優先度の高い企業にアプローチを行うことが可能になります。移動回数もトータルで減少するため交通費や経費の削減などもできます。

２.商談獲得率・成約率の向上
インサイドセールスの特徴は、電話やメールを活用した非対面での顧客とのコミュニケーションによって、訪問型よりも多くの担当顧客を持つことができ、その顧客と高頻度で接点を持てることです。
インサイドセールスのコミュニケーションを通じて商談につながる可能性の高いリードをフィールドセールスに繋ぐことで商談獲得率が高まり、さらにはフィールドセールスが集中して案件に取り組めるので成約率の向上も可能になります。

3.　営業とマーケティングのスムーズな連携
インサイドセールスはマーケティングが獲得したリードにアプローチします。そのため、マーケティングチームとインサイドセールスチームは各チームの状況や情報を継続的にフィードバックしあうことで、売上に繋がりやすい顧客のプロファイルやコミュニケーションの内容を向上させることができます。

4.売上向上につながる営業活動の数値化
インサイドセールスではマーケティングオートメーション(MA)や営業管理システム(SFA)を活用して活動記録を蓄積し、リードジェネレーションから受注に至るまでを数値化し、分析することで、営業活動のボトルネックを確認し、改善することができます。また中長期の売上予測を行うことも可能なので、先手の施策を立案することもできます。
　

インサイドセールスにおすすめのツール

インサイドセールスは顧客情報をもとに活動するため、顧客データベースは必須です。CRMやMAツールがあると顧客情報を管理しやすくなります。

CRM（顧客管理システム）、SFA（営業支援システム）
見込み顧客の情報や過去のお問い合わせ履歴、案件の管理などを一元管理し、案件化した時にフィールドセールスにスムーズに引き継ぎをおこなうためにも案件管理ツールはとても重要です。
ただ、CRMやSFAは導入してからどう運用していくか、きちんと見据えておくことが大切です。まだ導入していない場合は検討段階から運用イメージをしっかりと固めて、それに見合った製品を選定するようにしましょう。

MA(マーケティングオートメーション)
リードナーチャリング（顧客育成）もインサイドセールスの役割です。MAツールを活用することで、効率的に実施することが可能です。
MAツールの詳細については以下の記事を参考にしてみてください。
関連記事：マーケティングオートメーションツール31選　
 マーケティングオートメーションとは？機能と導入のポイント

Web会議システム・オンライン商談ツール
Web会議・オンライン商談ツールは見込み顧客と訪問せずに対面でコミュニケーションを取れることで、今、注目されています。
Web会議システムはソフトウェアのインストールや事前招待が必要ですが、画面共有やファイル共有、音声調整やチャットツールなどの機能が充実しています。
オンライン商談ツールは画面共有やチャット機能などは限られる部分がありますが、ソフトウェアのインストールや事前の招待が不要で、瞬間で接続することができます。
自社の目的に合わせて適切なコミュニケーションツールを選択しましょう。