インサイドセールスが収集する情報

2016年4月19日

インサイドセールスは顧客との「直接接点」を最も多く持つコンタクトポイントです。

そのインサイドセールスが収集する情報量は多いため、業務設計上で重要指標を持つことが必要になります。

改めて受注に向けて重要な指標を4つ書いてみます。

商談のタイミング

商談のベストタイミングは興味関心を持ち情報取集をしたい、しようと考える、フェーズの移り変わりタイミングです。

情報収集を始めるタイミングは、購買意欲が最も高く、実行フェーズに入っており、そのタイミングでコミュニケーションを取っていると顧客の本質的な課題を把握しやすい。

商談のタイミングを計るには、顧客社内の起案スケジュール、決裁スケジュールを把握しておくことが重要です。

起案・決裁のスケジュール

起案・決裁のスケジュールは企業や組織によりますが
・現場検討・起案
・組織方針決定
・組織予算策定・起案
・会社決裁
・戦略・方針確認・調整変更
・発注
の発注までのおよそのスケジュールです。

提供サービスと提供先顧客によってスケジュールは大きく異なります。予算が大きく、年間サイクルになるようなサービスは年度末までに次年度予算を策定します。起案タイミングは11月～12月ころ、最終決裁が3月、などもよくあります。

見込み顧客の決裁スケジュールを把握して商談のタイミングを的確に推し量ることは非常に重要です。

なお、若い会社やコンパクトな組織、勢いがある組織は発注までのスピードは早いです。見込み顧客ごとに起案・決済のスケジュールをしっかり把握しておくことが重要になります。

検討レベル

決裁スケジュールにも影響しますが現場での検討、組織での検討、会社での検討、どのレベルで決裁を取るのかは期間にも影響します。もし組織決裁、現場決裁で導入が確定するのであれば、初回訪問から受注までのサイクルが短いサービスになるでしょう。

規模が大きくなると仕事も案件も大きくなりますが、受注までの営業プロセスが長くなります。

決裁プロセス・決裁者

決裁プロセスと決裁者は抑えておくべきです。また決裁者と早期にコンタクトを取ること、継続したリレーションを取り続けることも重要でしょう。

大型案件になればなるほど、決裁者と現場担当者の両面から営業を進めることが非常に重要になります。

なお、検討レベルと決裁者は分けておくほうが好ましいです。なぜかというと決裁者を掴んでいたとしても、検討レベルが会社や複数組織での検討が必要な場合は決裁までの期間が長くなるためです。

　
以上、4つの指標は把握しておくことで受注までの営業管理がしやすくなります。

受注の読みの精度が高まるので改めて押さえておきたいです。