営業戦略を実現するためのインサイドセールス

2017年11月2日

営業担当としてのミッションは、大きく二つあります。

• 新しい取引を作る
• 今ある取引をできるだけ長く継続する

営業の最大のミッションは新規顧客開拓だと思われがちですが、すでに取引のある顧客との取引を継続させる、または取引量を増やす、ということも重要なミッションになります。
 

今ある取引がずっと続くことはありません

新規顧客獲得ももちろん重要ですが、開拓からクロージングまでの一連の流れには時間も労力もかかります。
そのため、中長期的に売上を安定させるためには、既存顧客との継続的な取引の重要性が増してきます。

しかし、商品を買ったり、サービスの提供を受ければ、その時点で顧客の需要は満たされてしまいますので、そのままにしておけば、顧客側に新しい需要が発生するまで取引が無くなる、ということになります。

また、取引自体は続いていたとしても、その後発注量が劇的に増えるということは少なく、取引量は自然と減っていくものです。

売上を安定させる為には、常に新しい取引を作り続けなければならない、ということになります。

新しい取引を作り続けるために

常に新しい取引を作り続けるためには、新規での見込み顧客を創出しながらも、既存顧客とのコミュニケーションを密にし、信頼を勝ち得ることで新しい取引に繋げる努力をしなくてはなりません。
しかし、営業担当だけでは、両立することは時間的にも労力的にも限界があります。

さらに、営業担当が一人で商談を進めていく属人的な営業には会社としてのリスクも多く含まれています。
もし、その営業担当がいなくなってしまったら、既存顧客の引継ぎをしながら、新規での見込み顧客の創出をする必要もあるため、会社としての負担が重くなります。

そのために、最近では従来の営業担当者一人一人の力量に任せる営業スタイルを見直し、組織として営業の効率化を図る会社が増えています。
　
具体的には、営業プロセスを細分化し、顧客の醸成と商談のクロージングを分業することで、営業活動を効率化するという方法です。

その有効な手段の一つとして、インサイドセールスが注目されています。

非対面型のインサイドセールスと対面型のフィールドセールスが分業し、それぞれに与えられたミッションを遂行、その情報を共有、連携することによって、顧客を組織全体でフォローする、という考え方です。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスを組織に組み込むことによるメリットは、組織によって異なりますが、大きく分けて3つあります。

1.情報管理が徹底される

常に最新の情報で共有できる環境を作ることにより、顧客情報を一元管理できる。情報を元に、顧客のニーズを把握し、適切なタイミングで提案を行うことができる。

2.顧客と信頼関係を構築できる

売り込みをしたいときのみにコンタクトをする狩猟型営業スタイルではなく、情報提供をベースとした農耕型の待ちの営業スタイルとなり、顧客との信頼関係構築を行うことができる。

3.デジタル情報連携

現在では顧客は営業からの情報収集ではなく、webサイトからの情報収集が主流になっています。WEBサイトへのアクセス状況などを確認し、さらにコミュニケーション情報も蓄積することにより、データを元に顧客のセグメントが可能になります。

応対履歴や顧客グレードなどから、顧客の検討状況を推測していくことができます。

　
インサイドセールスを導入する最大のメリットは長期的な顧客関係の構築と、それによる営業戦略の実現、営業目標の達成になります。
　

組織型営業による長期的目標達成の実現

上記のように、インサイドセールスがマーケティング機能、フィールドセールス機能とは異なる機能を持つことで、時代にあった営業を行うことができます。

インサイドセールスを活用した組織型営業の最大の目的は「中長期的視点での営業戦略の実現」です。

　どのような企業・担当者に
　どのようなサービス・製品の提案を
　どのようなタイミングや手順で
　どれだけ多くの企業に販売していけるか
　どのようにして継続して利用してもらうか

これらを適切に組み立てていくためには、中長期的に組織のノウハウとしてセールス＆マーケティング活動を可視化し形にしていくことが必要です。

自社の戦略実現の一つとして、インサイドセールスという組織機能が重要な役割を担います。
　

もし「中長期的視点での営業戦略の実現」を達成したい、叶えたい、と言う企業はインサイドセールスを組織として検討することも選択肢の一つではないかと思います。

インサイドセールスを検討する際にはぜひご相談ください。