インサイドセールス導入の概要設計

2016年12月26日

インサイドセールスの導入にあたっては、まず概要設計を行うとスムーズに進められます。

＜インサイドセールス概要設計＞
・導入の目的（課題と解決の期待）
・セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング（STP）の確認
・セールス＆マーケティング活動における顧客化プロセスの確認
・組織（部署・メンバー）の役割分担と配置
・数字目標と管理指標

おおよそ上記の5つのパートでまとめられると考えます。

導入の目的

セールスとマーケティングに関わるため、大きな目的としては「売上を上げること」になりますが、インサイドセールスの導入においては「生産性の向上」が大きな一つの要素に上がります。

生産性の向上を考えずにインサイドセールスの導入をすることは少ないのではないでしょうか。

「現状の生産性の低迷と今後の展望」が課題となり、
「インサイドセールスによる課題点の解決」が解決方法となり、
「○○％の生産性の向上」が期待値になると考えられます。

※生産性は売上と顧客数や単価、社員数などで表現することもよいと思います。

セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング（STP）の確認

新しい取り組みを行うと大抵うまくいかないタイミングや時期にあたります。

STPを改めて概要設計に明示するのは、運営の踊り場において、戦略・戦術を迷走させないためです。

また、インサイドセールスを導入する場合、明らかにマーケットに対する接触頻度や接触数が増えることが多いです。しっかり自社のSTPを把握しておくことで増えた活動量を分散させないことにもつながります。

セールス＆マーケティング活動においては全体戦略やSTPをブラさずに継続して展開することが大切です。

顧客化プロセスの確認

ターゲットとの初回接点からリード獲得、MQL、SQL、受注までを改めて確認しておきます。おそらくスムーズにいかないときにはどこかにボトルネックや連携が断絶しているポイントがあります。

インサイドセールスはそのポイントの課題を解決することが大きな役割になります。

顧客化プロセスを確認しておくことでマーケティング担当や営業担当が取るべき行動もしっかり認識をしておくことができます。

組織の役割分担と配置

数字の目標にも関わってきますが、メンバー、部署が担う役割を改めて明確化することが大切です。

現状と新体制の業務分担の違いも確認しておきましょう。

数字目標と管理指標

マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスのそれぞれの数字目標と管理指標を定めます。

この際、数字目標はシンプルに一つ、管理指標は質の面を考慮するとよい成果がでるようになります。

また、最終的な目標は売上・利益に貢献する活動であることを忘れないようにしましょう。

　
以上、5つの要素を整理することで概要設計がおおよそ完了です。
　

概要設計を行ったら次には詳細設計に入っていきます。
概要設計は役員・部長・リーダークラスが考えて指針を整理したほうがよいですが、詳細設計は具体的な業務について現場のリーダー、マネジャー、メンバーがともに考えていくことができると非常に強固な組織ができるはずです。

詳細設計についても別途記事にまとめます。