BtoBセールス＆マーケティングを円滑に進めるリードナーチャリングとは？

2018年4月26日

リードナーチャリングとは？

リードナーチャリングとは、見込み客（ニーズが顕在化していない潜在顧客）に対して様々な手法でアプローチしながら育成し、商談や案件につなげて営業活動を効率化していくマーケティング手法です。

初回アプローチから成約までに時間がかかるBtoBにおいてはリードナーチャリングが注目されています。
　

リードナーチャリングの基本

リードナーチャリングを行うには、
・顧客を理解すること
・顧客の購買プロセス＆顧客心理に合わせたアプローチを行うこと
が大切です。

実際行うための基本のステップを紹介します。

1.商品購入のプロセスを分析

まずは現状分析です。

顧客がどういったチャネルからアクセスし、ホームページのどこを見ているのかを確認し、商品・サービスがどのように購入されているか分析します。

自社の想定する顧客像を「ペルソナ」と設定して顧客がどのような行動を取るのかをカスタマージャーニーマップとして考えるのもいいかもしれません。

2.見込み客のデータを集計

リードナーチャリングを実際に行うには見込み客の分析が欠かせません。

展示会のアンケートや名刺交換などで得た見込み客のデータを集計してリスト化します。

3.見込み顧客の階層分け

次にリストを購入意欲ごとにランクわけします。

このランク分けは企業ごとサービスごとに異なります。
顧客のヒアリング情報やwebサイトの行動状況により区分してランクを分けるとよいです。

そして1で作成したプロセスと照らし合わせて、見込み客リストの情報を落とし込んでいきます。

4.ランクごとのアプローチ

ランクごとにアプローチの方法を考え、実行します。アプローチ方法としてはメルマガやセミナーのほか、SNSやホームページでの情報発信、検索連動型広告（リスティング広告）などもあります。

ランク毎にアプローチをしながら次のランクにステップアップできるような導線にしておくとより効果が出てきます。

今はマーケティングオートメーションツールや接客ツールがありますので、しっかりツールを活用して組み立てていきたいですね。
　

まとめ

リードナーチャリングのポイントは、顧客の購買意欲に合わせたアプローチを行うこと、購入検討プロセスに入ったときに確実にコンタクトが取れる仕組みをつくっておくことです。もちろん営業やインサイドセールスが活動することでより確実なセールスプロセスを組み立てることができるでしょうね。

まずは顧客の行動や課題をよく把握し、現在のどの検討段階にあるのかを考えることから始めてみましょう。