顧客の関係者を分類する（商談視点）

2020年7月4日

BtoBではお客様には決裁者もいれば、推進者や起案者など、さまざまな方々が関わり、発注を行います。

ペルソナを考えるときにも、大変重要で、誰をキーマンとするか、企業の規模でも変わってきます。

顧客をどのように考えて捉えるか、セールス＆マーケティング活動を展開するか、考えてみます。

関係者を分類する

組織

株主
会長
社長
経営層
部
課
チーム
関連する部・課・チーム

役割視点の立場

決裁者
承認者
推進者
擁護者
窓口担当者
起案者
評価者
利用者

同僚
部下

協力度視点の立場

支援者
賛同者
中立
反対者（純粋な機能やサービス面による判断）
敵対者（競合の味方など、強く反対する外的理由を持つ）

関係者を考慮したセールスとマーケティングを実施

BtoBの見込み顧客を考える場合、決定までに多くの方が関わることがあります。

スモールビジネスであれば、もちろん、もっとシンプルで関係者も数名で発注することも多いです。

従業員数が多くおよそ300名以上程度になり、全社導入になるサービスの場合は、営業として上記のような多くの関係者を確認しながら導入を推進していく必要が少なからず出てきます。

BtoBのビジネスでは、多くの関係者と話し、仲良くなりパートナーとして認めていただくことは受注に向けてとても大切です。

つまり、セールス担当は一人の担当者と進めるのではなく、複数の担当者とともに推進することが、大手企業を営業するときには重要で、
「決裁者ではないから無駄な営業か」
というと、そうではない場合も多いわけです。

例えば、社内でも中立的に関わっている方など。会社の関係を教えてくれたり、仲良くなると、押さえておいた方がよい方を教えてくれたり、紹介してくれたり、そのような支援者・賛同者・擁護者がいると、大変進めやすい状況になります。

会社の組織や組織内の関係性を考慮しながらセールスしていくことが、BtoBのセールスには求められますね。