セールスファネル

2017年11月24日

潜在顧客が見込み顧客、優良顧客に絞り込まれるまでの一連の流れを、漏斗（ファネル）に例えたもの。

企業によっても異なり、業種などによって自由に設計できるが、一連の流れは「認知」「興味・検討」「購入」「顧客維持」などのステップに分類される。

ステップを踏むごとに少数に絞られていく形が「漏斗」に似ていることから「ファネル」と呼ばれる。

各ステップごとに有効なマーケティング施策は違うため、どのステップにいるターゲットにどのような施策を実行するのか、などマーケティング戦略を立てる際に重要な理論である。

＜ENGINEコメント＞
セールスファネルはマーケティング上、非常に重要な考え方です。ただし、セールスファネル、とは言いますが、訪問営業を担当している方々でセールスファネルを細かく管理している方はあまりいないのではないでしょうか。そういう意味では、セールスファネルは、マーケティングの用語だと感じます。

ファネルのステップや施策を考え、実行をしていくことは、1営業担当が行うことは現実的に不可能に近く、業務量が一人で担えるものではないと感じます。

訪問営業担当は興味・検討段階以降、もしくは商談以降、またはCRM領域でファネルの考えを持つと、より自己管理がしやすくなるのではないでしょうか。

部課長になったり、戦略を考える場合は、セールス＆マーケティングの考えで、認知領域から顧客獲得、リピート獲得とファネル全体を考える必要が出てきますね。

つまり、現場であれば、無理にセールスファネルに自分の業務を当てはめるのではなく、身近な顧客を見込み度合で区分けしていく程度から始めるのがよいと思います。

理論だけではなく、実行面を考慮して「考え方」をうまく活用したいですね。