テンション・リダクション効果

2017年8月2日

人は重要な事柄を進めている最中や、重要な決断を下すときには極度の緊張状態に陥っている。

この事柄が無事に終わった時、その反動として気が抜けて注意力や思考力が低下し、無防備な状態に陥る。

この「気が抜けてしまった状態」のことをテンション・リダクションという。

高額なものを買うと決めた瞬間に、それよりも安いオプションや関連商品を勧め、ついで買いをさせるテクニックはこの「テンション・リダクション」状態を利用したものであり、マーケティングや営業などで実践され、売り上げの向上などの効果を上げている。

＜ENGINEコメント＞
購入決定後のオプション購入はクロスセリングのテクニックになりますが、もう一つの視点として、「高いものを買ったのだから、必ず成果を出したい・価値を高めたい」という心理が働きます。

どちらにしても重要な決断をしたときというのは、正常な判断ができない場合もある、と思い、常に冷静にいたいものです。