コーチング
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[BtoBコミュ]BtoBコミュニケーションにおける質問は相手のため
良い質問は、自分のために聞くのではなく、相手に気づきと新しい視点を生み出すために行います。 特に別の人の視点や別の組織の考えを聞くなどは効果的に働き、気付きや新しい視点を生み出してくれます。 良い質問をストックして、ビジ…
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[BtoBコミュ]お客様のStageに合わせて質問を行う。その考え。
情報収集フェーズのお客様とのコミュニケーションについて、顧客視点やセットアップのお話を中心に、質問の質が変わる、ということについてお話しました。 情報収集フェーズの方をどのようにナーチャリングするのか、ということがご質問…
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[BtoBコミュ]セットアップを代表突破コールに活用する考え。目的をストーリーに取り込む
1月9日配信のエピソードでセットアップについてお話しました。 セットアップの考えを代表突破コールに活用する、と考えると、突破率は高まります。 一番は目的を一致させることでありまして、そのストーリーをもとに商品・サービスを…
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[BtoBコミュ]コミュニケーションのセットアップで大切な3つの要素
BtoBのコミュニケーションについてお話しようかなー、と考えたときに、セットアップってSalesでもMarketingでもとても大事だと思いまして、お話しました。 セットアップの要素3つ→「お互いの関係」「一致している目…
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[BtoBコミュ]チャンク(塊)で話をする 階層構造と情報設計
コーチングで活用する、チャンクから始まって、情報設計や階層構造についてお話しました。 情報にはさまざまな文脈があり、人によって考えていること、連想することが異なります。 情報には階層的な構造があり、上位概念のレイヤーをビ…
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[BtoBコミュ]バイヤーズジャーニーとステージに合わせたコミュニケーションについて
最近お話してきた認知・情報収集・決裁決定の3つのステージに分ける考えがあります。 バイヤーズジャーニーなどと言われますが、お客様の購買担当者がどのように考えて決裁まで進めていくのかを考慮することで、効果的なコミュニケーシ…
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[BtoBコミュ]認知フェーズのお客様とのコミュニケーションで大事なこと
認知フェーズのお客様は、将来のお客様であることが多いです。 でも多くの場合、共通点があり、課題は必ず持っている方が多いです。 本人も気づいていないソリューションも課題もあったりするので、お客様の言葉や行動を見てコミュニケ…
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[BtoBコミュ]情報収集フェーズのお客様とのコミュニケーションで大事なこと
情報収集フェーズのお客様は、まだ解決策が見定められていません。 つまり、自社の商品サービスカテゴリではない選択をするかもしれないので、その商品サービスカテゴリのメリットを伝えていくことが必要だと思っています。 その伝達の…
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[BtoBコミュ]購入前のお客様とのコミュニケーションで大事なこと
顧客理解をしてコミュニケーションを行う、ということはどういうことか。 購入前のお客様に対するコミュニケーションでは、お客様は「不安・心配」な状態で、「この発注先でよいのか?」「どの発注先がよいのか?」と考えている状況です…
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[BtoBコミュ]無意識の前提条件が生み出すもの
https://voicy.jp/channel/621 ↑こちらの朝倉さんのVoicyを聞いて、無意識の前提条件という話がありまして話してみました。 私、小さなころから、人がなぜそのように考えるのか、などを観察してきて…