COLUMBUS PROJECT

ヒアリング

2017年9月26日

英語の hearing とは違い、相手（主に顧客）の話を聞くという意味で用いられる用語。
他には聞き取り調査という意味も含み、相手の意思や考え、希望に沿った提案をするためにも、
インサイドセールスにとってヒアリング能力は非常に大切な能力の一つである。

〈ENGINEコメント〉
ヒアリングは適切な提案をするために必要なプロセスであり、ヒアリング力によって提案の勝負が決まることすらある。

ヒアリング力が高い提案者であればヒアリングにより顧客に気付きを提供できるからです。

なお提案時によい提案は、顧客の期待を越える提案です。顧客が気付いていない課題の解決もよい提案です。

ヒアリングは、「自社の提案のこと」を考えたヒアリングではなく、「顧客の本当の課題を解決する提案」を考えたヒアリング、がもっともよいヒアリングの一つです。

言われたことだけを提案しないようにしたいですね。

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