マーケティングとセールスのギャップを埋める鍵：ペルソナと課題

2021年4月28日

マーケティングとセールスのギャップがなぜ生まれてしまうのでしょうか。
それは、見ている視点が異なるためです。

マーケティングがリード創出になっている。
セールスは受注を目指している。

マーケティングとセールスのギャップを埋めるには、共通項を作ること。
そのカギは、ペルソナと課題にあります。

マーケティングのセグメンテーションの間違い

マーケティングにおいて、STPを分析し、狙うべきターゲットを定めていることが多いです。

しかし、実際は、プロダクトアウト型になり、「自社のサービスに合うターゲット」がいる市場分割をしており、本来あるべき、ニーズや課題を定めることができていない場合が多々あります。

実は、マーケティングのセグメンテーションが企業のよくある属性のみのセグメント軸になっていて、ターゲットが広すぎることがあります。

本来あるべきは、セグメンテーション時に顧客のニーズ・課題を設定しておく必要があります。

多くのマーケティングの間違いとして散見する、セグメンテーションの間違いです。

想定課題を踏まえてセグメンテーションを実施する

本来は、セグメンテーションを行う際に、市場のニーズ・課題を発見していく。もしくは市場のニーズ・課題を考慮してセグメンテーションを行う。

このプロセスを経てターゲットを定めていくことが本来のSTP分析です。

これにより、ターゲットが抱えているニーズや課題に対して、自社の強みを訴求することで良いマーケティング活動が設計されるのです。

セグメンテーションを正しく定めていることで、セールスは課題を抱えるターゲットに対して商談化・クロージングを行うことができ、スムーズにコミュニケーションができます。

また、「想定課題を抱えていないリードが多い」というフィードバックにより、マーケティング側も伝達するメッセージを変化させ、セールスのニーズに適応できるようになります。

ペルソナを作成し、課題を明文化する

ペルソナを作成し、より詳細の顧客像を描くことでさらにマーケティングとセールスのギャップを埋めることができます。

ペルソナにはもちろん想定される課題を記載します。

マーケティングとセールスは、リードの受け渡しではなく、課題を軸にコミュニケーションを行うことで、建設的な議論や改善が可能になるのです。

資料には、マーケ・セールス間のギャップの簡単チェックシートを用意しました。
ぜひご活用ください。

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