ベネフィットとメリットの違い

2017年5月4日

マーケティングに限らず、セールスにおいても、
「ベネフィット」
はとても大切です。

「メリット」とも違う「ベネフィット」。両者の違いを確認します。

メリット

まずメリットとは、利点です。伝え方としては「これがこんなによいんです」「私たちの売りはこれです」となります。

メリットすら伝えられていないことも多いので、もちろんメリットを伝えることも大切です。

しかし、このままだと、自分たちの売りがお客様に届かない、ということもあります。

自分にとって必要なものかどうか判断がつかない、というお客様も増えてしまうかもしれません。

ベネフィット

ベネフィットとは、恩恵です。「幸福につながる利益」（研究社 新英和中辞典）とあります。そうです、幸福感を生み出すものになります。

良く言う例として

「ドリルを買っているのではなく、「穴ができること」を買っている」

という例えがあります。

これは、「顧客は製品のそれ自体を買いたいのではなく、製品を使うことで得られる恩恵（ベネフィット）を買っており、さらに言えば、その”期待””体験””感情”を買う」ということを、表した格言であります。

顧客にとってどのような体験をもたらすことができるか、体験や得られる感情としてどのような違いがあるのか、その点がベネフィットを考える上で欠かせない視点です。

ベネフィットの作り方

ベネフィットの作り方は、整理しながら3ステップを踏むとよいと考えます。

1：強み・差別化を売り手視点で明記する

自分たちの強み・差別化ポイントを明記します。実績でもよいですね。

2：顧客のメリット

顧客が使ったときのメリットを明記します。数字で表現してもよいかもしれません。

3：顧客のベネフィット

顧客にとってのメリットを得て体験できる感情や付随の感情、周りの評価などを言葉にします。

例えばドリルで言うと、、、

　「このドリルは歯が鋭すぎる、穴がスルッと空いて気持ちいい！」

ドリルで穴が空くのは当たり前。気持ち良さを訴求します。

　「お父さんが毎週末、ドリルを片手に木に穴を空けているんです。楽しいみたい。」

第三者の声によって楽しい様子を伝えます。

例えば半冷凍できる冷蔵庫（三菱の瞬冷凍）で言うと、、、

　「すぐに冷凍した食材が切れちゃう！料理の時間が短くて済むから、夜遅くに帰っても早く寝られる」

働く女性にとって料理の時間は短縮したい、そして寝たい。その欲求に訴えます。

例えば化粧品で言えば、

　「初めて会った人に10歳若く見られます」
　「彼になんだか最近明るくなったね、と言われます」　

化粧品は周りの評価を伝えることでジブンゴトに変化できます。
もちろん色が白くなるのでしょうけれど、それによる満足度の高い体験を伝えています。

強み・差別化ポイント→メリット→ベネフィットと考えることで、ベネフィットを生み出せます。

　
そして伝える順番は、ベネフィット→メリット→強み・差別化ポイント（ベネフィットの理由）というように結論から伝えること。
それにより納得度が高く伝えることがができます。

　
ベネフィット。顧客の体験と感情からスムーズに話せるようになると良いですね。