マーケ担当者がおさえるべきセールスライティングの基本ポイント

2018年8月2日

セールスライティングは商品やサービスの販売を目的としたライティングです。企業の認知度を向上させ、印象に残るように設計するコピーライティングと違い、ユーザーからの反応を期待して作成します。
セールスライティングがビジネスの世界で重要視されているのは、セールスライティングでユーザーに購買行動を起こさせるからです。
ではどのように顧客の購買心理に働きかけて反応を得る文章を書いていけばいいのでしょうか？基本的な書き方のポイントを紹介します。
　

１．セールスライティングの活用場面

セールスライティングはダイレクトメール、FAX-DM、チラシ、メルマガ、ステップメール、ホームページ、ランディングページなど、反応を得ることを目的とした販売広告の文章に使われます。
受け取るユーザーにとって読みやすい内容にすることはもちろん、自社サイトやランディングページの場合は目的に合わせた文章を書くことが重要です。
ユーザーに直接メッセージを届けるダイレクトメールなどの場合、郵送料などの経費がかかるため、限られた紙面の中で高い反応が期待できるようなライティングが必要となります。
　

２．セールスライティングでおさえるポイント

次に、セールスライティングを書く場合のおさえておくべき基本のポイントについてご紹介します。

１）サービスや商品についてリサーチする

自社商品はもちろん、取り上げる商品やサービスについて表面的なことではなく、市場調査を行い、事実を集めることが重要です。リサーチは最低限以下の３つを行うことをおすすめします。

① 見込み顧客のリサーチ
誰がターゲットかということです。
どんな問題や悩みを持っている人が対象なのかまた、どんな欲求を持っている人に売
れるのか、などを書き出しましょう。

②商品のリサーチ
取り上げる商品やサービスの特徴やベネフィットについて書き出します。

③競合のリサーチ
競合の商品、サービスの特徴やベネフィットをリサーチします。これによって他社
と比較して自社商品やサービスが優れている点を見つけ出します。

　２）訴求するターゲットの絞り込み

「年齢」「性別」「家族構成」「年収」「ニーズ」「悩み」「願望」など、ターゲット像をなるべく具体的に考えます。可能ならペルソナを作成してみるとよりターゲット像が具体的になります。そして、「悩み」や「ニーズ」、「願望」に対して提供できる価値は何かを書き出します。
　

３．セールスライティング基本構成

セールスライティングの文章の基本構成は大きく３つに分けられます。

① トップコピー
トップにはキャッチコピーが入ります。キャッチコピーは見込み顧客が最初に目にす
る場所（ファーストビュー）なので成約率に大きく関わります。
キャッチコピーの目的は続きを読ませることです。見込み顧客はキャッチコピーを見
て興味や関心がわけば続きを読みます。しかし、キャッチコピーで興味を引くことが
できなければ、本文にいかずに離脱してしまいます。
キャッチコピーに入れるべき要素としては、「対象となるターゲット」「ターゲットの
悩み」「ニーズ」などをワードとして盛り込みます。

② ボディコピー
ボディコピーには次の要素を入れます。
・問題提起
・解決策の提示
・証拠・事例（お客様の声、専門家や学者の推薦、第三者機関の証明書など）
・商品紹介
・ベネフィット

③ クロージング
クロージングは次の要素を入れていきます。
・価格の提示
・特典
・保証
・希少性や限定性
・注文方法や決済方法などしてもらいたい行動の表示

価格を提示する前に価値をしっかりと伝えておく必要があります。価値を十分に伝えておくことで、ユーザーにお得感を与えることができます。ここまで読んでくれたユーザーは価格が妥当かどうか判断して購入を検討します。価値を十分に伝えておかなければ情報が不十分なまま価格が妥当かどうか判断しなくてはなりませんし、お得感を感じることもありません。
そして、価格提示の直後に保証を伝えます。保証を出すことで会社の姿勢や品質への自信を訴えます。顧客にはリスクなく商品を購入してもらえることになります。

注文方法など「してもらいたい行動」は具体的に表示することが大切です。注文方法と合わせて営業時間、連絡先なども表記しておきます。最後に「今すぐ〇〇してください」など、明確に行動を指示することでコンバージョンがアップする場合もありますので、最後に一押しの文章を添えるのもおすすめです。
　