BtoBリードナーチャリング戦略の強化のための３つの方法

2019年7月31日

リードの質を改善することは、あらゆるBtoBリードナーチャリングプログラムにとって最大の課題の1つです。 BtoBのリードナーチャリング戦略を強化するための3つの方法を紹介します。
　

1.販売とマーケティングの連携を改善する

BtoBの販売サイクルは長くなることはご存知だと思います。セールスとマーケティングの間の調整ミスなどがあれば、そのセールスサイクルは更に長期化してしまうこともあるでしょう。販売ファネルからリードが離れてしまうのを阻止するために、私たちはコミュニケーションと販売とマーケティングの統合を促進する必要があります。これを行う3つの簡単な方法は次のとおりです。

①マーケティング担当者がセールスコールを実際に聞いてみる

見込み顧客との実際の会話を聞くことは、マーケティング担当者が顧客の意思決定プロセスをよりよく理解し、セールスチームが直面している課題を理解するのに役立ちます。

②セールスチームとマーケティングチームでリード定義のすり合わせ

セールスチームとマーケティングチームが「お互いに自社にとって最適なリードとは何か」をディスカッションし、定義を明確にしておきます。
このようなコミュニケーションによって、両チームが共通の標準、要件、およびターゲットとなるリードを明確にすることができます。

③顧客関係管理の詳細と売り上げ記録を共有する

これはマーケティング担当者が販売プロセスをより深く理解し、見込み顧客をセールスファネルに移動させる際に直面する課題を理解するのに役立ちます。
　

2. ABM戦略を実施する

アカウントベースのマーケティング（ABM）は、BtoBで話題の手法です。

ABMとは
アカウントベースドマーケティング（ABM）は、特定の市場内のターゲットアカウントに販売およびマーケティングリソースを集中させるBtoB戦略です。可能な限り多くの見込み顧客に接触する広範囲にわたるマーケティングキャンペーンの代わりに、ABM戦略は定義済みの一連の名前付きアカウント、いわゆる具体的な企業に対してマーケティング・営業活動のためのリソースを集中させます。
ABMではアカウントのターゲットとして定義する対象が市場でなく、より具体的な個別の「企業・団体」となります。

「ABM（アカウントベースドマーケティング）で売上高を伸ばすには？」より

詳細はこちらの記事も参照ください。
ABM（アカウントベースドマーケティング）のためのコンテンツ戦略のヒント

・キーとなるアカウントの特定

会社の規模、年間売上、所在地、業界、サービスを提供する顧客の種類、および解決する問題の観点から考えます。
ターゲット企業、バイヤーペルソナ、コンテンツニーズを特定すれば、パーソナライズされたコンテンツ戦略を構築できます。
カスタマージャーニーの各段階に合わせてメッセージをカスタマイズし、ターゲットの見込み顧客に到達するためにどのチャネルを使用するかを決定します。

・有料メディアプランの検討

欧米では特定の見込み顧客にアプローチするための方法として、LinkedIn Matched Audiences, Twitter Tailored Audiences , Google Customer Matchが使われています。
各見込み顧客に合わせてカスタマイズされた広告コピーを配信して、リードナーチャリングへと進めていきます。
　

3.予測リードスコアへの移行

リードスコアとはリードの見込み度合いの点数付けを行うことです。

リードスコアにより、自社の製品やサービスを購入する可能性の高い見込み顧客を選別することができます。
スコアリングは、「属性」「興味・関心」「行動」という3つの情報に基づいて行います。スコアの基準は企業によって様々ですが、
スコアが高いほどすぐにアプローチをかけるべきホットリードであり、低いほどリードナーチャリングによってホットリードへと育てていきます。

従来のリードスコアから予測への移行が重要になります。従来の見込み顧客の採点では、マーケティング担当者は見込み顧客を理解し、特定するためにさまざまなデータアクションの重要性をランク付けします。伝統的なリードスコアでは、ランクは主観的でヒューマンエラーの影響を受けやすいものでした。これは多くの場合、機会と収益の損失につながります。
予測リードスコアへの移行により、エラーが減少し、リード品質が向上します。このアプローチでは、予測モデリングを使用して、履歴データと現在のデータを分析して確実性の高いモデルを生成することで、将来の行動を予測します。予測リードスコアリングでは、CRMおよびマーケティングオートメーションを使用して、各リードのデータを整理します。

・リードスコアを販売プロセスと統合

リードスコアは価値と購買フェーズを決定するためにリードをランク付けする販売およびマーケティング方法論です。
Webサイトのコンテンツとのやり取り、電子メールへの応答、製品情報の要求など、さまざまな要因に基づいて見込み顧客をランク付けできます。スコアが高いほど、リードが顧客になる可能性が高くなります。リードがランク付けされたら、それはセールスとマーケティングが購買サイクルの様々な段階を通して積極的にリードとコミュニケーションをとるためのしっかりした戦略を持つことが不可欠です。

・CRMと統合

CRMとマーケティングオートメーションの価値を最大化します。最も価値のある顧客データを把握し、どのような行動によってマーケティングコミュニケーションが促進されるのかを判断します。

・得点方法の進化

リードスコア方法を継続的に進化させることは非常に重要です。最も価値の高い行動を発見したら、この行動結果を反映できるようにスコアを修正します。
例えば、「問い合わページへの訪問数」や「メルマガからWebページを開いた数」などのアクションに基づいてランク付けしていくといった方法も考えられます。
　