インサイドセールスが行うべきSQL化のポイント

2018年6月1日

セールスとマーケティングに関わる様々なプロジェクトをご一緒していますが、一つのポイントとして

「SQL化」「商談獲得」をどのようにしたら行えるか

があると感じます。ここでは、SQL化、商談獲得、についてまとめたいと思います。
　

商談とは

まず、商談の定義を再度確認します。

「商談」
商品・サービスの購入に関して納得してもらい、契約の詳細を詰めるために見込顧客との間でもたれる交渉や相談の場のこと。
＜ENGINEマーケティングコラム-用語集より＞

ここでも明記しているとおり、商品・サービスの購入に関して興味関心があり、商談として提案を受けることに理解を得ている状態が前提になりますね。

商談における顧客心理

次に顧客の心理ですが、商品・サービスに対する興味関心を「持っている」だけでは、商談にはなりません。

商談化のために最低限必要なことは、「確かに、それをやったほうが自分たちにとってメリットが大きいの”かもしれない”」と顧客に思っていただく必要があります。

”かもしれない”という顧客心理が重要です。

”かもしれない”が発生した顧客は受注率が大きくなります。

そして、実際のところ、この心理を多く生み出していく活動は、PUSH型のほうが効果的です。

セールスが上手な人は、”かもしれない”心理を生み出すことが上手です。

インサイドセールスにおけるSQL化のポイント

インサイドセールスが効果的に働く条件として、2つあると考えます。

＜安心できる・信頼できる＞

インサイドセールスは弊社ではオープンクエスチョンを活用し、広く情報を収集します。
まずこのオープンクエスチョンを行った際に、相手が話をしてくれるかどうかは、ポジティブな印象を持たせることができれば相手は話してくれます。この点は比較的素養の部分も多く、新卒などでも多く話してくれます。

オープンクエスチョンで話をしていただくことは安心・信頼をしてもらう第一歩です。

＜メリットを提示してほしい＞

しかし情報収集だけではもちろんコミュニケーションは成立しません。

相手はなぜ情報提供するかといえば、リターンを求めています。GIVEしたらRETURNが欲しくなる、というGIVE＆TAKEの心理が働きます。

「情報を提供するから、メリットを教えてよ。」ということです。

この「メリットを教えてよ」「メリットがあるなら聞くよ」という姿勢を生み出すことができたとき、大きく商談獲得に前進します。
　

＜メリットは大きいほどよい＞

聞く姿勢を顧客に持っていただいたら、今までヒアリングをした情報を踏まえて、自社を活用するメリットをしっかりと伝えます。

しかも、相手の大きな課題解決、相手にとっての大目的を果たすほどの大きなメリットを伝えることが大切です。

顧客に大きな課題を解決させられる商品・サービスであることをアピールします。

よくある商品ではなく、相手になくてはならないサービスであることを感じさせることができたら、
「確かに、それをやったほうが自分たちにとってメリットが大きいの”かもしれない”」
と思わせることができます。

この状態を生み出すことができたとき、商談化の入り口に立つことができます。

ここからBANT情報を詰めていくことで、商談を生み出すことができるようになります。

今までは存在しなかった商談です。

このプロセスは、メールやWEBサイトを見せるだけではなかなか生み出すことができません。

対面もしくは非対面のセールス担当の接触が必要です。

上記の心理プロセスを組み立てることがインサイドセールスの大きな仕事の一つだと考えています。