COLUMBUS PROJECT

BtoBの新規顧客獲得のためのデジタルマーケティング戦略立案ステップ

2019年8月2日


 

本記事では、新しい見込み顧客を生み出すためのデジタルマーケティング戦略について説明します。

デジタルマーケティングは効果的なチャネルです。ただし、いくつかの広告を掲載するだけでは大量の新しい見込顧客や売り上げを得ることはできません。 計画を実行し、次にパフォーマンスを確認してアプローチを改善できるように、戦略と目標を持って計画を立て、ソリューションを実装する必要があります。
ポイントは、デジタルチャネルを効果的に活用するためには、高品質のコンテンツを公開し、顧客をよく知ることが必要です。
 

基本的なマーケティングファネル

マーケティングファネルとは
ファネルは漏斗(ろうと)という意味です。漏斗は液体を容器に移す時に使われる逆三角垂の形状をした道具の名称ですが、ビジネスではターゲットがゴールするまでの一連の行動を図式化したものです。各フェーズで見込み顧客の離脱数を最低限に減らして、より多くのターゲットにゴールまで到達してもらうためのマーケティングのフレームワークの一つです。ゴールに達するターゲットリードをどれだけ最大化できるのか、課題点や力点をどこにすればいいかなどをマーケティングファネル上で具体的に可視化する時などに使います。
ターゲットリードに合わせたマーケティングファネルを構築しましょう。
 

マーケティングプロセス

マーケティングプロセスの全体像を確認しましょう。総覧的な図になりますので、自社のプロジェクトに合わせてカスタマイズしてみてください。

一般的な流れとしてはSNSなどのソーシャルメディア、プレスリリース、自然検索経由で認知を獲得し、ブログやコーポレートサイトへと流入します。そして、資料ダウンロードやお問い合わせ、メルマガ登録などでCV(コンバージョン)を獲得。インサイドセールスで見込み顧客へ接触を取り、商談化。そのまま受注へと繋がるケースもあれば、受注には結びつかずにまずは、ナーチャリング対象となるケースもあります。

 

新規顧客獲得のためのステップ

1.ターゲットリードを明確にします。

ターゲット顧客と対象ユーザーが誰であるかを明確にします。
すべてのBtoBデジタルマーケティング戦略に共通しているのは、定義および改良できるターゲットです。

2.ターゲットリードに合わせて、コンテンツを最適化します。

1)ウェブサイト

今日のデジタル市場では、会社のウェブサイトはとても重要です。BtoBのコーポレートサイトは見込み顧客が商談化に進むための最初の方法である可能性が高いです。そのため、専門知識、品質、そしてソリューションを紹介するためのビジネスのオンラインプレゼンテーションとも言えます。
また、見込み顧客に有益で楽しい経験を提供する業界リソースであるべきです。

2)ソーシャルメディア

ソーシャルメディアを使用する最も簡単な方法の1つは、ブログのコンテンツを活用することです。 ブログを作成することはSEOを改善するのに役立ちます。ソーシャルメディアのすべてのプラットフォームでクロスプロモーションをすることもできます。
ブログでの専門知識の提供はサイトに新しい顧客を引き付けるのを助けながら、既存の顧客にも新たな知識を提供できます。

3.認知拡大のためのアウェアネス広告を掲載します。

製品・サービスを紹介することに焦点を絞り、ターゲットにパーソナライズしたキャンペーンを実施します。
アウェアネス広告とはターゲットなる市場の中で自社ブランドについての知識を与えることです。ブランド・アウェアネスは販売における第1ステップです。

4.コンテンツへの反応を反映した価値ある情報を提供します。

例えば、ウェビナー、資料ダウンロードなどがあります。さらにペルソナを開発するにはサイトにさまざまなトラッキングコードを設定す流という方法もあります。

5.ウェビナーを開催している場合は、リマインダーのEメールを送信して、参加を促します。

6.コンバージョンがない場合は、ターゲットを変更して絞り込みます。

7.手順1から繰り返します。

8.カスタマージャーニーをテストします。

エンドユーザーが行うプロセスをたどり、直感的に感じるかどうかを確認します。 何かが混乱しているか不足しているように感じるポイントがあれば、それを修正します。

 

最後に

最初の戦略でキャンペーン、プロモーション、メッセージなどがすぐに成功するとは限りません。上記のすべてのステップで、さまざまなことを試してみてください。 可能であれば関連データを収集してペルソナを適応させます。 個人的な感想や意見に偏ることなく、どんな結果であろうとも、データの結果に真摯に向き合うことが改善のポイントです。
アプローチを改善し、現在持っているものを再評価し、それぞれのユーザーに対してどのように実装できるかを検討しながらテストを始めて見ると良いと思います。

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