COLUMBUS PROJECT

BtoBリードジェネレーション戦略の5つの方法

2019年8月20日

1. Eメールマーケティング

Eメールマーケティングは時の試練に耐えてきた数少ないオンラインマーケティングチャネルの1つです。電子メールは開始から20年以上経つ今でも多くのBtoBマーケターにとってリードジェネレーション戦略でトップの座にいます。

現時点でのEメールマーケティングにおける傾向の1つは、多くのマーケティングの自動化です。マーケティングオートメーションツールは、CRMと連携してターゲットを絞ったEメールを、そのEメール専用にカスタマイズされたリードに自動的に送信できるようにするハイブリッドEメールマーケティングツールです。

「マーケティングオートメーションとは」

メールやSNS、Webなどを利用したマーケティングの各プロセスにおいて、活動を自動化したり、効果をより高く効率よくすることを目的としたプラットフォームやソフトウェアのこと。
Web解析、マーケティング分析、リード管理や行動分析、メール配信など、以前は個別に管理・活用されていたものを、マーケティングオートメーションでは一つのソフトウェアで実行することができ、マーケティング業務の一部が自動化できるようになった。

ENGINE マーケティング用語集より

マーケティングオートメーションソリューションにアップグレードしたとき、収益が172%増加したアメリカの企業もあるそうです。

2.コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは範囲が広いため、まずはBtoB企業がリードを生み出すためにどのような種類のコンテンツに焦点を当てるかということを考えることが大事になります。

良いコンテンツマーケティング戦略はビジネスにとって最大の成長機会がどこにあるかを理解するためにあらゆる可能性を試すことも時には必要です。

マイクロサイト、ブログ、調査レポート、インフォグラフィックなどのいずれを使用する場合でも、重要なのは何が機能して機能しないのかをテストして、時間の経過とともにリードターゲットを徐々に調整できるようにすることでしょう。これは、記事やビデオなど、共有できるリードにとって興味深いコンテンツを持っている企業にとっては最適な手法です。

ターゲットグループをよく研究して、そのグループ向けに高品質のタイトルやコピーを作成します。これによりWebサイトに最適なSEOが提供されます。

検索エンジンは、あらゆるビジネスのマーケティングに最適なツールの1つです。 SEOで成功すれば、新規顧客をより早く、無料で獲得できます。 ただし、SEOで勝つにはターゲットユーザーが価値を見つけられるような情報を提供する強力なコンテンツマーケティング戦略が必要となります。

3.検索マーケティング

オーガニック検索は間違いなくBtoBのリードを生み出すための最も価値のある長期戦略の1つですが、Googleで1位になるには5年前よりもはるかに困難です。

スマホやソーシャルメディアの普及などにより、とりあえずGoogleかYahooで検索するというシンプルなものではなく、情報入手の手段は多様化が進んでいます。

今後の検索マーケティングとしては

  • 音声検索
  • 動画検索
  • AMAZON検索
  • ローカル検索

などが注目されています。従来の検索マーケティングに加え、新たに台頭してくるこうした検索マーケティング手法の動向も知っておくと良いと思います。

4.ソーシャルメディア

ソーシャルメディアを使用すると、よりターゲットを絞ったアプローチが可能になるため、リードジェネレーションプロセスを改善できます。

ソーシャルメディア広告も非常に効果的です。最近では、ほとんどのユーザーがFacebook、Twitter、Instagramアカウントを持っていいます。

これらのサイトに配置された広告は、場所、年齢、性別、その他の多くの関心事を設定できるため、高度にターゲットを絞られています。

最近ではソーシャルシェアリングを使用して新しいリードを増やすバイラルマーケティング戦略も多く見受けられます。これは、B2Bマーケティングでマーケティングに追加の費用を支払うことなく追加のコンバージョンを獲得するために使用する優れた戦略です。マーケティングチームで定期的により多くのリツイートとシェアを推進していくことは、作業にも数秒しかかかりませんのでこうした手法もチャレンジして効果測定してみるのもいいでしょう。

5.統合マーケティング

ディスプレイ広告、Eメールマーケティング、キャンペーンWebサイト、コンテンツマーケティングを含む統合マーケティングキャンペーンで投資額の10倍、20倍の新規事業や収益を生み出すことも可能です。統合マーケティングはPDCAをすばやく回して、何がうまくいくのかうまくいかないのかを検証していくことが大切です。

最後に

重要なのは自社に合った戦略を見つけることです。ほとんどの場合、効果的なリードジェネレーションの基盤は何らかの形のコンテンツです。自社のコンテンツやコンテンツとなる製品やサービスが 既存顧客や潜在顧客にとってどんなニーズがあるのかをよく理解し、収益とどう結び付けられるかを検討していくことが大切です。

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