2020年にBtoBマーケティング戦略で成功するための７つのポイント

2019年12月16日

2020年のBtoBマーケティング担当者にとって、成功のチャンスとなるポイントがどこにあるかを紹介したいと思います。
　

1.顧客の課題を解決することを最優先にする

当然のことのように感じますが、時にエンジニアが設計したいものと、顧客が実際に必要とするものの間にはズレが生じることもあります。
体系的に顧客フィードバックに耳を傾け、顧客が解決しようとしている課題について、常に最優先に考えていくことを心がけていくようにしていきましょう。
例えばマーケティング担当者がインサイドセールスチームからのフィードバックを丁寧に確認することは大切です。
　

2.顧客ペルソナの作成

BtoBマーケティング戦略においても顧客ペルソナを設定することが重要なステップだと認識され始めています。これは、多くの企業がSNSを活用するようになったことで、SNS内で自分達自身を人間化する傾向があるからとも言われています。
　

3.パーソナルなつながり

BtoB業界の人々は時々、ビジネスを組織として扱い始め、個人的な相互作用と関係構築の重要性を見落としてしまいがちです。クライアント企業の担当者とパーソナルな関係を確立しようと努力することは新しいビジネスチャンスを掴む可能性もあります。
また、こうした経験を積み重ねることで他の潜在顧客や見込み顧客にも感情に訴えるストーリーを伝えることもできます。
　

4.「ストーリーテリング」ソーシャルメディア戦略の構築

BtoBソーシャルメディアコンテンツを実施することを迷う担当者もいるかもしれません。
自分達が行っている仕事の種類を紹介するコンテンツを開発することは認知拡大やリード獲得のチャンスにつながります。クライアントの声、自社の社員の特徴や業界の問題に対してどのように解決するかといった舞台裏のビデオコンテンツなどストーリーテリングのコンテンツを作成することはインパクトがあり、相手の記憶にも残りやすく理解を得られやすいという効果があります。
　

5.目標到達プロセスで質の高いリードをターゲットにする

数百、数千人規模のコンテンツを作成し、リターンを得ることは長期的な戦略です。
これまでBtoBの販売では主な買い手は1人でした。現在ではより多くの人々が購入決定に関与しています。購入グループは6〜10人のメンバーで構成され、最終決定を下す経営幹部も複数人となっています。さらに、購入者は頻繁にオンラインで独自の調査を行っています。購入者は製品やサービス検討のきっかけとなった情報源として各種Webメディアが全体の43.8%を占めています。

参考：株式会社ITコミュニケーションズ　「BtoB商材の購買行動に関するアンケート調査」
https://www.it-comm.co.jp/media/201901171500.html

BtoB購入者のカスタマージャーニーは複数人による長い調査と検討段階を経て最終決定に辿りついている傾向があります。最初の段階のリードだけに注目するのではなく、購入まで至ってくれるようなリードを獲得するためにどうするべきか、常に意識することが大切です。
ターゲットオーディエンスをカスタマージャーニーの最終段階まで導き、根強いファンや生涯顧客として維持するために、カスタマージャーニーベースのデジタルエクスペリエンスを作成する必要があります。
　

6.リードジェネレーション強化

リードジェネレーションに焦点を当てたWebサイトで、より受動的な訪問者を積極的な見込み顧客に変えます。そのためにWebサイトを設計および整理し、コンバージョンをもたらす機能を組み込みます。以下に機能をいくつか紹介します。

Call-To-Action（CTA）ボタン

「連絡を取る」、「今すぐダウンロードする」、「座席を予約する」などのアクションにつながる単語を使用し、訪問者にクリックしやすくします。さらに一歩進んで、パーソナライズされたCTAは、コンテンツが各訪問者の特性と関心のレベルに一致するため、標準のボタンより高いクリック率が期待できます。

お客様の声またはケーススタディ

購入者は会社を決定する前にオンラインレビューを読みます。肯定的なレビューが多ければ製品やサービスを購入する可能性が高くなります。問題から始めて、それがどのように解決されたか印象的な結果が含まれている場合、ケーススタディとしては非常に強力です。ただ、最も重要なことはソリューションが優れているか、競合他社と異なる理由を示しているかということです。